今さら聞けない？【保存版】インサイドセールスの基本用語辞典

インサイドセールスおいて、導入を考えるうえでも、運用を見直すうえでも、さまざまな専門用語や、「横文字」も多用されます。一度理解したはずの単語でも、正確な意味忘れてしまうことはしばしばありますが、また調べなおすのも、正直面倒です。インサイドセールスに関連する用語をおまとめしておりますのでよろしければブックマークして、インサイドセールスの基本用語辞典としてご活用ください。インサイドセールス関連の基本用語は、これさえ押さえておけば、ひと安心です。

インサイドセールスは、見込み顧客に対して、メールや電話を活用し非対面で行う営業活動や、その営業活動を行うチームのことを指します。

フィールドセールスは、いわゆる従来の外勤営業のことを指します。インサイドセールス関連では、インサイドセールスの担当者から案件や顧客の情報共有受け、実際にお客様先に足を運び商談を行う役割をフィールドセールスとしています。昨今は、コロナの影響もあり、フィールドセールスであっても、オンライン商談ツールを活用した非対面営業を行うことが増えてきています。

Account Based Marketing / アカウント ベースド マーケティング

自社にとって優良なターゲット顧客を定め、それらにマーケティング活動を行うこと。主に、BtoBで使われるマーケティング手法。通常のマーケティングが狙いたいターゲット層に広くアプローチするのに対し、ABMは特定の優良顧客にのみアプローチし、優良顧客に最適化されたマーケティング施策をうつことで成約率を高めます。

Business Development Representative | ビジネス デペロップメント レプレゼンタティブ

いわゆる新規開拓型の営業手法です。こちらから積極的に顧客へアプローチし、商談機会を創出することや、その役割を指します。ほぼ同じ意味で使われる言葉に、アウトバウンド営業やPUSH型営業があります。

Sales Development Representative | セールス デペロップメント レプレゼンタティブ

いわゆる反響型の営業手法です。企業ウェブサイトからお問い合わせがあった際の対応であったり、既存顧客との関係構築を行うことや、その役割を指します。ほぼ同じ意味で使われる言葉に、インバウンド営業やPULL型営業があります。

見込み顧客のこと。

マーケティング活動を通して集まった見込み顧客のリストのこと。

ハウスリストと呼ばれることもあります。

Marketing Accepted Lead　| マーケティング　アクセプティド　リード

競合企業・グループ企業・ノンターゲット企業などを除外したリードのこと。

Marketing Qualified Lead　| マーケティング　クオリファイド　リード

MALの内、受注確度の高いリードのこと。

Sales Accepted Lead　| セールス　アクセプティド　リード

MALの内、営業担当へ引き渡すと判断したリードのこと。

Sales Qualified Lead　| セールス　クオリファイド　リード

SALの内、営業担当がアクションすべきと判断したリードのこと。

見込み顧客を育成すること。

定期的な連絡やコンテンツを通して顧客との接点を保ち、購買行動を促す役割を担います。

見込み顧客を獲得すること。

インサイドセールスでは、マーケティングチームが獲得したリードに対して、インサイドセールス担当がアプローチする構図になっています。

顧客の行動に点数をつけること。

点数の合計により、コミュニケーションをとる頻度や専用のトークスクリプトを用いるなど、営業活動を最適化するために利用されます。

顧客と話す際の台本のこと。

インサイドセールスを始めたての新人は、まずはこのトークスクリプトを頼りに電話営業をすることが多いです。トークスクリプトには、顧客リアクションに対する一連の流れ（応酬話法）が記されており、優れたトークスクリプトの作成はインサイドセールスチームの重要な使命となっています。

顧客の受注確度を見極めるためにヒヤリングすべきとされている4つの情報のこと。

その頭文字をとって、BANTと呼んでいます。

Budget | バジェット（予算）

Authority | オーソリティ（決裁権）

Needs | ニーズ （必要性）

Timeframe |タイムフレーム （導入時期）

 

※より詳しい解説は

　『BANT』で法人営業を成功に導く【前編】https://a-pro.ahc-net.co.jp/topics/archives/52

　『BANT』で法人営業を成功に導く【後編】https://a-pro.ahc-net.co.jp/topics/archives/53

営業における質問手法の一つ。

名前の由来は、4つの手法の頭文字をとると、SPINとなることからそう呼ばれています。顧客自身に課題を認識してもらえるのが最大の特徴であり、インサイドセールスの担当者はぜひ知っておきたい話法と言えます。

Situation Questions | シチュエーション クエスション（状況質問）

Problem Questions | プロブレム クエスション（問題質問）

Implication Questions | インプリケーション クエスション （示唆質問）

Need-Payoff Questions | ニードペイオフ　クエスション （解決質問）

※より詳しい解説は

　営業に不可欠な「質問力」を鍛える～「質問力」を磨く『SPIN話法』

https://a-pro.ahc-net.co.jp/topics/archives/37

顧客との信頼関係のこと。

臨床心理学で使われている言葉であり、フランス語を語源としています。コミュニケーションをとる際によく聞かれるアイスブレイクは、ラポールの一部とされています。

インサイドセールスにおいては、営業プロセスが移り変わるまでの時間の長さのこと。

一例をあげると、高額な商品は検討時間も長いため、「検討から購入に至るまでのリードタイムが長い」というような使い方をします。

『はい』や『いいえ』で答えられる質問のこと。

『はい』や『いいえ』で答えられない質問のこと。

いわゆる5W1Hにあてはまる質問は、クローズドクエスションに該当します。
※インサイドセールスの現場では、クローズトクエスションとオープンクエスションを使い分け、顧客から情報を引き出します。

Computer Telephony Integration | コンピューター テレフォニー インテグレーション

電話をPCの機能を連結させるシステムの総称。

これにより、着信時の電話番号表示や顧客の購入履歴情報の把握などが可能になります。

Marketing Automation | マーケティング オートメーション

マーケティング活動を自動化して行うこと。

代表的な例はメルマガであり、情報の提供によって顧客と継続的に関わりを持てるように仕組化し、運用されています。

Sales Force Automation | セールス フォース オートメーション

営業活動を一元管理するシステムのこと。

リード情報の取得経路や、商談前後のプロセスも把握でき、インサイドセールスを行うには必要不可欠といえます。

Customer Relationship Management | カスタマー リレーションシップ マネジメント

顧客との関係を管理すること。

一般的には、それらを管理するシステムのことを指します。

【まとめ】

インサイドセールス関連で使われる用語をまとめて紹介してきました。本記事にある単語を押さえていれば、インサイドセールスの概念の整理がしやすくなります。また、用語の意味を正しく理解することは、導入を考えるうえでも、運用を見直すうえでも正しい判断につながります。今一度意味を押さえ、インサイドセールスへの理解を深めておきましょう。

弊社では、電話を中心とした見込客の開拓と商談に至るまでの情報収集、そして、オンライン商談・訪問商談のアポイントを設置し、将来を見据えたターゲットリストの管理を、インサイドセールスサービスとして提供しております。営業のパートナーとして、貴社営業社員の皆様にはクロージングのプロセスに専念できる環境をご提案しておりますので、是非ともご活用をください。

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