あなたはスーパー営業マン？営業を分業！機会損失をなくす営業分業のすすめ

■営業は業務範囲が広い

ほとんどの会社で将来顧客（一度お断りをされたお客様）の管理がされていないのは、営業担当者が現在顧客の管理に忙しく、将来顧客の管理にまで手がまわらないことが一番の理由になるかと思います。営業担当者は幅広い業務範囲を任されています。ターゲットリストの作成、電話営業、飛び込み、アポイント訪問やその後のフォロー、提案書や見積の提出、契約、請求対応まですべてひとり対応されていることが多く、既存顧客と見込み客への対応だけで手一杯になるのも無理はありません。また、それぞれの業務にはそれぞれ異なるスキルが必要とし、すべてをマスターするには時間がかかります。電話をかけるスキル、商談するスキル、見積を作成するスキル、お客様に合った提案をするスキル、クロージングするスキル…。それを一担当者に任せるとどうなるか。提案書の作成は得意だけれど商談は苦手だとか、電話営業は苦手だといったように、担当者ごとに得意分野にムラが出てきます。電話営業が苦手な担当者はアポイント獲得に苦労し、商談の苦手な担当者はなかなか契約に結びつかないなど、担当者の得手不得手はそのまま売上にも影響します。苦手な業務まで無理に任せるのは、どう考えても効率的ではありません。そもそも、すべての業務をオールマイティにこなせるスーパー営業マンはほとんどいません。

■営業の分業で効率を上げる

そこで、営業業務を、電話営業など、社内で行うインサイドセールスと、訪問営業や商談などの社外で行うフィールドセールスに分業化することが業務効率を上げるポイントになります。幅広い営業業務を分業化することで、営業活動に担当者によるムラがなくなり、営業活動の生産性、収益性を高めることが可能になります。ここで最も重要なことは、インサイドセールスとフィールドセールスとの連携です。

■営業を分業して、顧客情報管理

分業をすることでもう一つメリットがあります。顧客管理がしやすくなる点です。一担当者に全部を任せていると、訪問営業を通じて得た情報、たとえば「もう少し訪問を継続すれば、興味をもってくれるかもしれない」「三カ月後なら買ってくれそう」などの感触は、ほとんどの場合、担当者の頭のなかに記憶され、記録をして管理をされていない場合が多いのではでしょうか？もし、この担当者が一カ月後に会社を退職し、引継ぎが漏れてしまった場合、せっかくの情報がなかったことになってしまいます。顧客の基本情報は引き継げても、記憶のなかの情報までは引き継ぐことはできません。「三カ月後に買ってくれそうなお客様」がいたとしても、その情報が管理されていなければ、機会損失になり、有望な将来顧客を逃してしまうことになります。こうした問題を防ぐためにも、本来は作業を分業し、チームで営業活動を行うことが、正しい営業管理ではないでしょうか。顧客情報は担当者個人に帰属させず、共有の資産として管理をするべきです。

■今回のポイント

ポイント１：営業の業務範囲は広く、すべての業務をオールマイティにこなせるスーパー営業マンはほとんどいない。

ポイント２：営業の分業で、担当者ごとのムラをなくし、営業活動が生産性向上を図る。

ポイント３：営業活動で得た情報は、営業担当者に帰属をさせない。共有の資産として管理をする。

■ アソウのインサイドセールスサービス

弊社では、電話を中心とした見込客の開拓と商談に至るまでの情報収集、そして、オンライン商談・訪問商談のアポイントを設置し、将来を見据えたターゲットリストの管理を、インサイドセールスサービスとして提供しております。営業のパートナーとして、貴社営業社員の皆様にはクロージングのプロセスに専念できる環境をご提案しておりますので、是非ともご活用をください。