インサイドセールスがBtoB企業で導入が増えている理由とは|メリットを徹底解説

BtoB企業のインサイドセールス導入が急速に進んでいます。なぜ今BtoB企業で増えているのか？自社でも導入すべきかどうかの正しい判断をするためには、まずは背景を把握することが大切です。本記事では、インサイドセールスが急速に広がっている理由を詳しく解説いたします。

2020年のロナウィルス蔓延により、多くの企業がビジネスに影響を受けました。BtoB企業においても移動の制限や働き方の変化で顧客と対面する機会が激減し、営業活動の縮小を余儀なくされ、いままで有効とされてきた手法が通じなくなりました。その打開策として注目を集めたのがインサイドセールスです。インサイドセールスを端的に表現すると、『営業の分業化』と言い表せますが、この分業化こそがBtoB企業がコロナ禍のビジネスに適応していくための要件となっているのです。

これまで主流とされていた従来の営業手法がなぜ通用しなくなっているのか、代表的な例を3つ解説します。

「コロナ倒産」という言葉が生まれるほど、外出自粛などによる社会生活の制限が経済活動やビジネスに与えたインパクトは大きいものになりました。

日本のみならず世界全体で経済活動は急速に緊縮し、ビジネスが安定していた企業であっても予期せぬ影響を受けずにはいられませんでした。人々の社会生活の変化により需要が拡大し、業績が伸びたという企業もありますが、業績悪化に転じた企業も多数あります。その結果、既存の顧客も予算や経費のマイナス調整を迫られ、それが取引の停止や取引額の減少につながり、既存顧客だけでは回せなくなり、新規開拓が必要になった企業が増えたためです。

「会えば何とかなる」数十年前にはよく聞かれた営業スタイルですが、これも現代では通用しにくくなりました。精神論以前の問題として、そもそもリモートワークへの切り替えが急速に加速し、感染対策として外部関係者との接触を制限する企業が増え、顧客と直接会っての商談をすることができなくなったためです。オンライン商談が当たり前となり、対面商談ではできていた商談後のエレベータートークができなくなったため、それを得意としていた営業担当者の成績は低下せざるをえませんでした。しかし、対面で顧客の心をつかむことが難しくなった反面、オンラインでは商談のアポイント獲得そのもののハードルは下がったという一面もあります。なぜなら、対面に比べオンライン商談の方が、顧客側の心理的ハードルが低いからです。つまり、対面での属人的な対人スキルではなく、時流にあった営業スタイルが求められる状況となっています。

右肩あがりだった業界の企業では、注文も順調なので、ただただお問い合わせを捌けば目標達成ができていました。しかし、経済活動の低迷により注文数は激減し、いままでアプローチしてこなかった層への営業活動が必要になりました。例えばそれは、注文までしばらく時間のかかる将来顧客や、検討中のまま放置してしまっていた顧客などです。今までは来たものを対応するだけで良かったものが、こちらから積極的にアプローチするよう体質変換することは、とても簡単なことではありません。ノウハウもなく業務体制も整っておらず、方向転換に困った企業も多かったのではないでしょうか。

コロナにより大きな影響を受けたビジネス界ですが、同時にこれまで未着手であった営業体制の見直しと改革も進むこととなりました。次に、インサイドセールスがBtoB企業に受け入れられている理由について解説します。

BtoCと異なり、BtoBの商材はとにかく決裁までのプロセスが複雑で時間がかかります。これは、関係者が複数名絡むことや、そもそも動く金額の大きさに起因しています。ファーストコンタクトから決裁に至るまでに、顧客にはさまざまな葛藤があります。きちんとしたフォローがないと、最終選考にすら残らずコンペに呼ばれない等の結果を招くことになってしまいますが、ただそのフォローをしようにも、営業担当者が忙しくておざなりになることも多かったのが従来の営業手法でした。インサイドセールスは分業化によって、関係構築と受注獲得の役割を明確に切り分けし、顧客フォローと関係構築を実現しています。

インサイドセールスと同じく、近年認知が広まってきたワードがリードナーチャリングです。『見込み顧客の育成』を指す言葉で、具体的にはメルマガや定期的なフォロー電話、最新事例の展開などを実施することにより、インサイドセールスの一環として顧客育成が行われています。BtoBビジネスは決裁までの道のりが長いのは上述の通りですが、それ以前に自社の課題に気づいておらず決裁はおろか検討にもあげていない、いわゆる潜在層の顧客も多いものです。むしろ、決裁検討中の顧客（課題が顕在化している顧客）よりも、課題解決の検討すらしていない顧客（課題がまだ潜在段階）の方が圧倒的に多いのが実情です。これらの検討前の顧客に対しては、継続的に接点を持ち続けることで関係を維持し、最新の事例などにより購買意欲を高める態度変容を促すことが重要です。ターゲットとなる顧客によって効果的な育成手段も変わります。まずは、ターゲットがどのように情報収集するのかを把握し、それにマッチした手段で認知を広める施策を行うようにすると、問い合わせ件数の増加が見込めるようになります。

インサイドセールスは、まさにその言葉をロジカルに営業プロセスで具現化した業務フローです。

従来型の営業スタイルでは営業担当者が1人で営業の全工程を対応するのが一般的でした。インサイドセールスを取り入れた分業型セールスモデルでは、営業フローを段階で役割分担することによって、受注に至るまでのプロセスの最適化を行っています。なお、インサイドセールスの導入は営業活動に携わる人数が増えることになるので、人件費の増加が懸念事項となることも当然あります。しかし、インサイドセールスによって受注件数の増加が見込めるので、結果として投資に対してリターンの方が大きかった、という事例はよく聞かれます。インサイドセールスに営業活動の新たな可能性を見出す企業が多いからこそ、BtoB企業でも導入が進んでいるのです。

一般的に言われているインサイドセールスのメリットと、ここまでお伝えしてきた内容をまとめると、以下の通りとなります。

・リードタイムの長さや顧客育成の不備による機会損失を防ぐ

・分業化によって営業プロセスが改善され、受注率・受注数が好転する

・分業化によって、商談件数が増加する

・顧客の声をより深く聞けるようになりサービス向上に役立てられる

・営業活動の属人化を予防しノウハウを広く共有できるようになる

・顧客への営業活動も管理でき次回アクションを漏れなく実行に移せる

上記の内容が自社の課題解決に役立つ期待ができるのなら、インサイドセールスを導入する価値は十分にあると言えるのではないでしょうか。

弊社では、電話を中心とした見込客の開拓と商談に至るまでの情報収集、そして、オンライン商談・訪問商談のアポイントを設置し、将来を見据えたターゲットリストの管理を、インサイドセールスサービスとして提供しております。営業のパートナーとして、貴社営業社員の皆様にはクロージングのプロセスに専念できる環境をご提案しておりますので、是非ともご活用をください。

《商談数を増やすなら、アソウの「営業アポイント代行」》
https://www.ahc-net.co.jp/lp/telmarke/