営業電話の成功率を上げるには？必要な準備と意識したいポイント

「営業電話がうまくいかず、どうしたらよいのか分からない」と悩んでいませんか？成功率を上げるためには、基本のマナーやしっかりとした事前準備が必要です。押さえておきたいマナーや必要な準備と併せて、トークのポイントも紹介します。

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(出典) photo-ac.com

営業電話で思うような成果が上がらない人は、基本的な動作ができていない可能性があります。成功率を上げるために必要不可欠なポイントを押さえて、スキルアップの第一歩としましょう。

電話での営業にもマナーは大切です。マナーを守れない電話は相手を不快にさせ、悪い印象を与えてしまいます。それが原因で営業がうまくいかないこともあるため、基本的なマナーは欠かせません。

　■相手の忙しい時間帯を避ける

　■最初に会社名と名前を名乗る

　■明るくはっきりとした声で話す

　■敬語をはじめ言葉は正しく使う

　■長々と話さない

　■自分から先に電話を切らない

この6点は基本中の基本です。普段を振り返って「できていなかった」と思う人は、マナーのリストを作って一つずつクリアしていきましょう。

電話営業がうまくいかない原因が、事前準備の不足にあるケースも少なくありません。電話を含めた営業活動は、事前準備が成功の鍵を握っているといってよいでしょう。

例えば、何も準備をしていない状態でプレゼンや商談をしても、うまく商品の魅力を伝えられないはずです。電話営業も同じで、リサーチを含めた準備が足りないと成約につなげるのは難しくなります。

電話をかける時間の無駄にもなってしまうため、まずは準備を万全にしておきましょう

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営業の成約率を上げるには、具体的にどのような準備をすればよいのでしょうか？大切なポイントを三つ詳しく紹介するので、実際に取り入れてみましょう。

一口に電話営業といっても、商品やサービスの購入契約に取り付ける・資料を送付させてもらう・商談につなげるなど、複数の目的があります。目的によってアプローチが変わってくるため、まず何のために営業電話をするのか、目的やゴールを明確にすることが大切です。

その上で、どのように達成していくのか、全体的な営業フローも考える必要があります。全体的なフローを把握しておくことで、思わぬ質問で流れが乱れても慌てず対処できるでしょう。

もし目的やゴールを決めてみて物理的に達成が難しそうなら、一部を外注するのも一つの手です。最終的には売上を伸ばすことがゴールになります。手段にこだわりすぎず、目標を達成できる動きを大切にしましょう。

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スムーズに話を進めるために、あらかじめ相手企業の情報を念入りに調べておきましょう。よく知らない状態で電話をすると的を射た話ができず、相手の興味や関心を引くのが難しくなります。意図せず失礼な印象を与えてしまうのも問題です。

調査に当たっては、事業内容や商品・業界の事情など基本的な情報だけでなく、営業において重要なキーパーソンも忘れずに調べましょう。

キーパーソンには社長をはじめとした『決裁者』の他、情報収集し比較検討した上で決裁者に提案する『チェッカー』、商品やサービスの使用者を監督する『ユーザー』がいます。

何をどのように話すのか、営業電話の内容をテキスト化したトークスクリプトを作成するのも欠かせない準備です。スクリプトに落とし込んでおくことで、短時間の電話でもスムーズに要点を伝えられます。

電話では表情やしぐさが見えない分、声のトーンや大きさでニュアンスによる表現が大切です。スクリプトには話す順番や内容だけでなく、ニュアンスまでメモしておきましょう。話の流れを組み立てやすくなったり、相手の心をつかみやすくなったりします。

また、相手の質問に的確に答えられないと、チャンスを逃しかねません。想定される質問と回答も準備して、適切な対応ができるようにしておくと安心です。

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営業電話の成功率を上げるにはトーク力が重要だと分かっていても、実際に何をどうすればよいのか分からないという人も少なくありません。成功に導くには、何を意識すればよいのでしょうか？

営業電話では、要点を絞った簡潔な話し方を意識するのがポイントです。特に新規開拓の営業電話の場合は、長々と話すと要点が伝わらないばかりか、相手にストレスを与え断られる可能性が高まります。

回りくどい説明や表現を避けたり、必要のない話を省いたりして、要点だけを簡潔に伝えられるように練習しましょう。例えば、必要不可欠な内容だけに絞ったトークスクリプトを作成し、大筋の内容が逸れないようにトレーニングするとトーク力を磨けます。

まず理由や目的など結論を先に述べてから詳しく説明する手法も、身に付けておきたいスキルです。

たとえ優れた商品やサービスだとしても、相手にとってメリットがなければ「話を聞く価値がない」と思われます。電話営業では、相手にしっかりと話を聞くメリットを伝えることが重要です。

営業で伝えるべきメリットとは商品やサービスの強みではなく、相手にとっての具体的な利益のことです。

例えば、休日の取得状況も一元管理できる勤怠管理システムが商材なら、手作業の処理が不要になり、労務管理の時間とコストが大幅に減るというメリットを提示できます。

事前調査で収集した相手の情報から、どのような問題や課題を抱えているのか、ニーズは何かを推測し、最も刺さるメリットを考えましょう。適宜、会話に質問や確認をはさみ、その場で細かな課題を明らかにしていくのも効果的です。

電話営業は、オープニングトークの質で成功率が大きく変わります。特に新規開拓の営業電話の場合は、いかに相手に話を聞いてもらう体勢を作れるかが重要です。

知らない人から突然電話がかかってくると警戒する人が多いため、まず社名や氏名・要件から入ってメリットを簡潔に伝え、相手に安心感や信頼感を与える必要があります。

どのように話を進めるか決めて実践した後には、自己分析も必要です。実践・改善を繰り返し、オープニングトークを磨きましょう。

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営業電話がうまくいかないと、「また断られるのではないか」という不安からアプローチを避けがちになり、成約率が下がるという悪循環に陥る人もいます。どのような心構えを持てば、成約率の向上を目指せるのでしょうか？

新規開拓の営業電話では、熟練の営業担当者でも断られることが少なくありません。必要以上に落ち込んだり悩んだりせず、電話が終わったら割り切る意識が大切です。

断られた理由を冷静に分析し、次に生かす考え方にシフトしましょう。分析を基にトークスクリプトを変えていくことで、改善を図れます。

また、たとえ断られてもマナーを守り、丁寧に対応する姿勢も求められます。相手の状況が変わり、再びチャンスが巡ってくることも考えられるため、よい印象を残しておくのが賢明です。

電話営業の成功率を上げるためには、常にスキルアップを意識する必要があります。例えば、スマホを利用して自分の電話営業を録音し分析したり、成果を上げている人のトークを参考にしたりするといった工夫が必要です。

定期的に成果を振り返り、改善点を明らかにしてスキルアップを目指すことで、トークの質を上げられます。たとえ失敗しても、それを糧にスキルアップにつなげる姿勢を持ち続けましょう。

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営業電話の成功率を上げるには、基本的なマナーを押さえた上で入念な準備をしておく必要があります。目的やゴールを明確にして、相手先の情報を入念に調査し、目的を達成するためのトークスクリプトを作成しましょう。

実際に電話営業をするときは、要点を簡潔に伝え、話を聞くメリットを提示するのがポイントです。オープニングトークを磨き、常にスキルアップを心がけることで成約率の向上を目指せます。

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