営業代行サービスの費用対効果は？効果的な導入と選定のポイント

営業代行サービスを選定する際には、メリットや費用対効果を押さえておきましょう。費用対効果の算出方法から、業者の選び方・おすすめ代行サービス『アソウ・ヒューマニーセンター』の魅力まで、まとめて紹介します。

新規顧客の開拓や休眠顧客の掘り起こしにお困りなら、アソウの「営業アポイント代行」にご相談ください。

(出典) photo-ac.com

営業代行サービスとは、営業プロセスから成約までの業務の一部、または全てを代わりに行うサービスです。自社にノウハウや人材が不足していても、利用すればすぐに営業業務を始められる、代行サービスのメリットを見ていきましょう。

営業代行サービスのメリットの一つは、すぐに営業活動をスタートできることです。事業の立ち上げや拡大の際には、新たに営業担当の人材を増やす必要があります。

ただ、営業職は成果主義的な面が強いため、優秀な人材ほど十分な報酬を得やすく転職したがらない傾向です。即戦力を求めて募集をかけても、思ったほど人数を集められないかもしれません。

営業実績とノウハウを持った代行サービスに任せれば、人材集めに時間や手間がかからず、その後の営業計画も立てやすいでしょう。自社で営業部門を立ち上げる際の基礎を築くことにもつながります。

早く営業活動を開始したくてもリソースが少ないスタートアップや、中小企業におすすめです。

自社に営業のノウハウがなくても、一定の成果を上げられるのが、代行サービスの大きなメリットです。業者によっては、豊富な経験を基にした的確なアドバイスや、営業計画の立案についてのサポートも得られるでしょう。

特に営業代行のスタッフは、独自の人脈を持っていることが多く、新しい販路や客層の開拓がスムーズに実現しやすいという強みもあります。営業に詳しい人間が自社にいなくても、営業代行スタッフなら即戦力になるので、安定した売上を期待できます。

営業代行サービスを活用すれば、自社の営業担当者の雇用を減らせます。結果として人件費の削減を見込めるのがメリットです。

営業を担える人材を新たに採用・教育していくには、多くの労力と時間に加え、給料・福利厚生・社員研修と金銭面でもコストがかかります。せっかく育成した人材がすぐに辞めてしまい、かけた費用が無駄になるケースも少なくありません。

一方、営業代行サービスは主に成功報酬や固定費という形を取るので、費用対効果を予想しやすいという利点があります。特に資金的な余裕がない企業の場合、一から新人を育てるよりも、成果を見込める代行サービス会社を探す方が無駄を避けやすいでしょう。

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営業代行サービスの費用対効果を測るには、サービスの料金体系を把握した上で、代表的な指標を使って計算してみましょう。主な料金体系の特徴とともに、費用対効果の算出方法を紹介します。割り出し方をマスターしておくと、効果測定や改善にも役立ちます。

営業代行サービスの料金体系には、一定の月額費用が発生する『固定報酬型』と、成果に対して支払う『成果報酬型』、二つを組み合わせた『複合型』があります。

固定型は予算を組みやすい反面、代行側の働きぶりを確認しにくいのがデメリットです。業務の進捗状況を確認できる仕組みがあるか、業者を選ぶときにチェックしておきましょう。

成果型なら無駄な費用をカットできますが、固定型よりも高額になりやすい料金体系です。成果条件を確認の上、どの程度の支払いが発生するか予測を立てておく必要があります。

新しく企画を立てたりサービスを取り入れたりする際には、費用対効果の把握が欠かせません。費用対効果を試算できれば、将来のコストや売上を予測し、コストが膨らみすぎるのを防げます。

利益が出やすい施策かどうかを判断しやすくなり、社員間のコスト・利益に対する意識を共有できる点も、費用対効果を把握するメリットです。

費用対効果を測るときに使う指標は、主に『CPA』『CPO』『ROI』の三つです。効果測定に幅広く使われる指標なので、考え方を覚えておくと他の場面でも役立ちます。

 

CPA（アポイントの獲得単価）

CPAとは『顧客獲得単価』を意味し、1件の成果を出すのにかかった費用を指します。ただ、何を成果と見なすのかはケースバイケースです。アポイントのみを外注する場合は、1件のアポイントを取るのにかかる費用をCPAと考えましょう。

例えば、3,000件のアポイント獲得に300万円かかる場合、CPAは次のように計算します。

（総費用）300万円÷（アポイント獲得件数）3,000件＝1,000円

CPAの低い業者を選べば、同じ費用でより大きな成果を期待できます。

 

CPO（受注獲得単価）

CPOは、新規の受注1件を獲得するために必要な単価です。CPAが見込み客の獲得やアポイントにも使えるのに対して、CPOは受注（成約）に至ったときにしか使いません。

アポイント獲得を代行サービスに任せて、自社で成約まで持っていくケースを例に計算方法を考えてみましょう。

＜前提条件＞

■代行業者のCPA（アポイント獲得単価）：1,000円

■1件の受注に必要なアポイント数（アポイント数÷受注数）：3件

■自社で受注1件当たりにかかる費用：1,000円

＜CPOの計算式＞

1,000円×3件（代行会社へ支払う料金/1受注）＋1,000円（自社でかかる費用/1受注）＝4,000円

委託する代行会社の料金体系や成績から、CPAと受注1件当たりのアポイント数を予測します。自社の商材単価と算出したCPOを比較し、妥当な数値かを見極めましょう。

 

ROI（投資利益率）

ROIは、投資に対してどの程度のリターンがあったかを測る指標です。計算式は『（売上−売上原価−投資額）÷投資額×100（％）』となり、投資額は製造費・人件費・広告費などの合計で表されます。

例えば投資額が300万円・原価に300万円・売上が3,000万円だった場合、ROIは次の通りです。

（3,000万－300万－300万）÷ 300万×100＝800（％）

ROIの数値が大きいほど成果が高いと判断します。逆にROIが0を下回ると赤字です。営業代行サービスの場合は、代行業者に支払った費用に対して、どの程度の利益が得られたかを計算しましょう。

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営業をただ業者に丸投げする方法は、将来的に考えると自社のためになりません。必要に応じて使うにしても、自社の営業力を向上させ、強みを生かすような関わり方を目指しましょう。営業代行サービスの費用対効果を高め、賢く利用するコツを紹介します。

将来的に自社の営業部門を育てるためには、営業のノウハウを蓄積していく必要があります。営業代行スタッフから、自社の営業担当者が学ぶ機会を与え、営業に関する知識・技術・経験が社内に吸収されるような工夫をしましょう。

営業代行スタッフに頼りきりだと、委託の終了と同時に売上が急に下がるリスクもあります。可能な業務を自社で行うことは、無駄な出費や受注後のトラブルを防ぐ役にも立ちます。

今後を考えるなら、営業ノウハウのコンサルティングを請け負っているかどうかも、会社を選ぶときに注目しましょう。

代行サービスを選ぶ前に、営業のどの部分を代行してもらいたいのか、委託目的と業務範囲を明らかにしておきましょう。

成果に直結するプロセスの代行には成果報酬型、それ以外のプロセスも総合的に依頼するなら固定報酬型プランがおすすめです。

強みを発揮できる分野は自社で担当し、弱い部分を代行業者に任せることで費用対効果は高まります。自社の弱点と委託範囲を明確にし、必要なサービスを過不足なく提供してくれる会社を選びましょう。

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自社の目的に合った業者を選ぶのは大前提ですが、他にも営業代行サービスを選ぶときに吟味しておきたい項目があります。自社商品・サービスに似た商材を扱った実績があるか、信頼性は高いのかなど、チェックポイントを詳しく見ていきましょう。

営業代行サービスを選ぶときには、公式サイトや比較サイトなどを参考に、自社の扱う商品やサービスと同じような商材を扱った実績があるか確認します。金融・IT・アパレルといった業界だけでなく、商材のタイプによっても効果的な営業スタイルが変わってくるためです。

類似の商材を扱ったり同業他社と取引したりした実績が豊富なら、自社の商材でも期待が持てます。自社の商材・業界を得意分野にしている代行会社から、ニーズに合いそうな業者をピックアップしていきましょう。

営業代行の活動は自社の評判にも関わるため、信頼できる業者を選ぶ必要があります。コンプライアンス違反が起こりにくい体制になっているかは、安心して任せられる業者を選ぶポイントです。

担当者のレスポンスの速さや打ち合わせが円滑に進むかどうかは、相手の信頼度を測る目安になります。公式情報をチェックした上で、実際にやり取りしてみた感触も検討材料にしましょう。

また、営業活動で問題が発生した際の対応だけでなく、トラブルについて代行会社が取る責任の範囲も、選定の段階からしっかりと確認しておくのが賢明です。

 

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営業代行業者の選定ポイントを踏まえた上で、おすすめなのが『アソウ・ヒューマニーセンター』です。幅広い営業業務をカバーする高品質なサービスについて紹介します。

アソウ・ヒューマニーセンターの営業代行サービスは、経験豊富なスタッフによる電話営業を中心に、BtoB新規開拓の営業代行サービス・営業支援を提供しています。

無形商材に強く、トークスクリプト設計からアポイント代行・効果の検証・改善まで一貫してサポートできるのが強みです。

成果報酬と従量制のどちらも選べるようになっており、成果報酬型の料金設定はターゲット1社当たり100円の基本料に加え、アポイント獲得1社当たり1万5,000円です。

プライバシーマーク取得の信頼性の高さと、週次MTGやコールデータ集計・音声確認を活用した業務改善で、高品質なサービスを提供します。

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営業代行サービスの費用対効果を測定するには、CPAやCPO・ROIといった指標を使うのが効果的です。それぞれの意味と算出方法を押さえて、営業代行の費用対効果を把握するときにも役立てましょう。

業者によって任せられる内容や料金体系が変わってくるので、求める分野の営業実績やコンプライアンス体制にも注目しつつ、自社の目的に合った代行業者を選ぶのがポイントです。

自社の弱点を過不足なくサポートしてくれる営業代行サービスが見つかれば、今後の会社の成長にも生かせます。

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弊社では、電話を中心とした見込客の開拓と商談に至るまでの情報収集、そして、オンライン商談・訪問商談のアポイントを設置し、将来を　見据えたターゲットリストの管理を、インサイドセールスサービスとして提供しております。営業のパートナーとして、貴社営業社員の皆様にはクロージングのプロセスに専念できる環境をご提案しておりますので、是非ともご活用をください。

 

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