営業成績を伸ばす、基礎力とは　【前編】

モノを売る時代から、価値を売る時代へと、時代は完全に移り変わりました。かつてはアポイントが取れ、商品説明の機会さえ得られれば、大抵の場合モノが売れましたが、現在は消費不振の影響や情報量の増大とともに、簡単にはモノが売れなくなっています。

こうした状況下で求められるのは、課題解決方法（ソリューション）を提案できる営業パーソンの存在。そこで注目されているのが、「準備力」と「質問力」です。いずれも基本的なスキルですが、その基本さえ身についていない営業パーソンが少なくありません。

そこで、前編で「準備力」、後編で「質問力」について、その重要性を考えてみたいと思います。あなたの営業成績を向上させるヒントを、ぜひ見つけてください。

商談で何より重要なのが、事前準備と言われています。なぜなら、事前準備次第で商談の成功率が大きく変わるからです。商談の目的を見定め、どのような流れで話を進めるのか事前にシナリオを準備することは、営業パーソンにとって当然と言えば当然です。そのシナリオを作成するために、「商談相手の情報を収集する」「自社の商品・サービスについて端的に説明できるようにしておく」「相手の質問を想定し、回答を用意する」といったポイントをしっかり押さえておく必要があります。

そして、商談相手のニーズを想定し、仮説を立てておくことが大切です。訪問し、相手の反応を見てから対処を決めるのでは遅すぎます。事前に仮説を立てておけば、商談の流れをリードできます。事前準備とは、ムダなく効率的に、より高度な商談を進めるために欠かせないプロセスなのです。    

 

社歴の浅い若手社員の事前準備に漏れがある、また、モチベーションが上がらない原因としては、次の3点が考えられます。

①どんな準備したら良いのかわからない

②事前準備の重要性を理解していない

③事前準備をしてうまくいった成功体験が少ない

①は、簡単なチェックシートを作成することで解決できそうです。②と③は、なかなか教えにくいポイントでしょうが、事例を交えるなど工夫次第で事前準備への認識を深めさせることは可能です。「事前準備は時間もかかるし、めんどうだ」と感じる人もいるでしょう。しかし、営業活動においてファーストコンタクトはとても重要です。こうした取り組みを地道に行いながら、若手社員を含めたチームの営業力をボトムアップしたいものです。

まずは、商談相手の情報を収集することから始めましょう。正確な情報を把握しておくことは、商談の成功率を上げるだけでなく、情報の集積によって社内の業務効率化を進めることにもつながります。

紀元前500年前の兵法書『孫子』の一節に、「敵を知り己を知れば百戦危うからず」とあるように、競争に勝つには競合先の動向を徹底的に調査・分析することが重要です。ビジネスにおける分析手法の一つである「3C分析」を活用しても良いでしょう。この「3C分析」をまずは自社に照らして自社の現状と課題、それに基づいて現在とられている戦略・戦術の意味を理解し、さらに自分が果たすべき役割をしっかりと把握しましょう。

→　【参照】：「勝つ戦略」に役立つフレームワーク【前編】

自社や自分自身の課題が明らかになったら、同じように商談相手に「3C分析」を当てはめます。客観的な視点から現状を分析することで、商談相手が今後進むべき方向性が見えてくるはずです。

その課題解決プロセスに、自社の製品やサービスがどんなメリットをもたらすのか具体的にイメージしながら、実際に提案するシナリオを作成します。

 

しかし、「3C分析」に必要以上の時間はかけないよう注意が必要です。分析に気を取られ、機動力が発揮できないのは営業として本末転倒です。大切なのは、常にこうした視点で物事を見る〝目〟を養うこと。漫然とではなく、意識してとらえるうちに、物事に対する興味や好奇心のアンテナが磨かれていきます。

繰り返しますが、「情報収集をした」「営業資料をまとめた」だけでは不十分です。営業が行う事前準備とは、「仮説を立て、商談のシナリオを作ること」を指します。

アポイントが取れた、相手から連絡をもらった時に考えなければならないのは、「相手があなたに何を期待しているのか」という点です。それが把握できれば、商談のシナリオも自ずと変わります。一般的に、商談において相手が期待するのは次の３項目です。

事前準備で仮説を立てるのは、商談の質を高めるためですが、仮説が合っていたかどうかはさほど重要ではありません。事前準備が必要な理由は、あなたのアンテナを商談相手に向け、具体的な提案内容を考えた上でしっかりと心を添え、相手に向き合うためです。たとえ仮説が違っていても、それをきっかけにより深いヒアリングにつなげることができます。仮説はあくまで仮説です。しかし仮説をきっかけに相手との会話の質を高め、より深い話をする。それが商談における事前準備の意味なのです。

営業経験が長くなれば、自分なりの事前準備や仮説の立て方が自然にでき、効率的な営業活動を進めることができるでしょう。しかし、まだ経験が浅い、なかなか営業成績が伸びないという人は、基礎的なスキルである「準備力」を磨くことに注力してみて下さい。

後編では、商談の場面で発揮したい「質問力」について解説する予定です。