【導入事例】フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社様【後編】

当社のアポイント代行サービスを導入することで機動力を高め、
営業戦略に従って着実に業績を向上させている企業の実例を
インタビューをもとにご紹介します。

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【導入企業　会社概要】

フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社

◎事業内容　研修・コンサルティング事業

世界的名著『７つの習慣』(スティーヴン・Ｒ・コヴィー著)を基本に、企業が抱える課題やニーズに応じたさまざまなソリューションを提供。多様なサービス提供形態に加え、コンテンツの深い理解と実践を可能にするラーニングプロセスやツールによって、個人・チーム・組織における継続した成果と変革をもたらしている。

◎創業　1998年　◎資本金　2憶6000万円　◎社員数　62名

◎URL　 http://www.franklincovey.co.jp

【商材】

４Ｄx実行の４つの規律

《戦略を実行できる自走式組織への変革ソリューション》

「実行の4つの規律」とは、多忙な業務の中でも組織やチームが遂行すべき重要戦略を明確に捉え、フォーカスし、結果を出すための4つのルール。

【導入による成果】

◆2017年1月～2月、初回案件
リスト企業300社
アポイント設定数8件・設定率2.7％

◆2017年4月～2018年3月の年間契約で10案件を実施　
期間中のリスト3657件に対して
アポイント設定数75件・設定率2.0％

◆2018年度も年間契約を継続し、毎月案件が進行中。

フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社

コンサルティング事業部

千代田麻美氏 Asami Chiyoda

◇『４Dx 実行の４つの規律』プログラムを用いたコンサルティング業務のマーケティングを担当する

協働を通じて築く「パートナーシップ」

──貴社の商材『４Ｄx実行の４つの規律』の営業展開において、クリアすべき課題は何でしょうか？

大きく２つの点を、あらためて認識することができました。

１つ目は、弊社がコンサルティング事業を展開しているという市場認知度が、まだまだ低い点です。『７つの習慣』(スティーヴン・Ｒ・コヴィー著)を展開している研修会社としてご存知の方は多いのですが、長年培ってきた、企業の課題に対して適切な商材を活用しながら柔軟に問題解決を進める、コンサルティング事業の実績が知られていないことは、弊社にとってクリアすべき大きな課題だと感じています。

２つ目は、商材単価が高額であるため、コンサルティングにそれだけ投資できる企業が限定される点です。キーマンは、中期経営計画の策定や進捗管理、予算編成・進捗管理、ビジョン・事業領域の設定、新規事業推進、グループ会社管理、取締役会・株主総会事務局、組織構造の見直しを進める部門など、経営に関わる業務に携わっている部長以上の決裁権者です。そのターゲットキーマンに向けて、いかに効率的・効果的にアプローチと商談を進めていくか、重点的に取り組んでいきたいと思います。

──それは、アプローチリストの作成にも大きく関わってきますね。

はい。リストの精度(役職、バイネーム等)は成約プロセスに大きく影響する要因なので、弊社でもリスト作成については入念に取り組んできました。商材の「実行の4つの規律」がどのターゲットにもっとも響くか、二宮さんと互いに意見を出し合って、アポイント設定率の高いアプローチ先を探し出し、リスト化しています。

一般的なリストは会社概要と連絡先が並んでいるだけですが、私たちのリストには、必ず「担当者(キーマン)」の名前が入っています。「どこに」ではなく「誰に」話を持ちかけるのかという、いわば営業のセオリーへの徹底したこだわりですね。

場合によっては、二宮さんのチームで「担当者(キーマン)」が入ったリスト作成を丸ごと請け負われるケースもあるそうですが、弊社の場合、私が二宮さんとやりとりしながら自分でリストを作成しています。その方が、断然気づくことが多い。

アポイント設定後も、二宮さんから届くレポートと併せ、弊社営業担当へのフィードバックには力が入ります。リスト上の「担当者(キーマン)」が、実際にお会いする相手として具体的なイメージになっていく。当然モチベーションも上がりますし、二宮さんとの協働意識で、信頼がさらに深まりました。

──実際に、リストの精度の違いは実感されましたか？

キーマンにアプローチする意味を実感しました。二宮さんは、アプローチに対するリスト先の「NG」回答についても明確な分類基準を設けて下さり、おかげで次の戦略がとても立てやすくなりました。


受付NG	①受付判断でNG
	②受付から担当者（キーマン）確認済みNG
	③秘書判断でNG
	④秘書から担当者（キーマン）確認済みNG
担当ＮＧ	①「時期の相違」　今は検討時期ではないという理由でNG
	②「他社利用中」　現在契約中のサービスがあるという理由でNG
	③「興味無し」　ご関心いただけずNG
	④「決裁権無し」　本社・親会社の決済がない、判断できないという理由でNG

信頼関係を生む、「クオリティの高さ」

──先日は、オペレーター向けの商材勉強会を、開いて下さったそうですね。

二宮さんからのご提案がきっかけで行いました。何とか「アポイント設定率５％」を実現したいという思いを、チームの皆さんが強く持って下さっていると以前からお聞きしていました。少しでも弊社の商材理解につながればと、テレビ会議システムを使って勉強会を開きました。さすがに営業経験のある方々だけに、質問も的を射た実践的な内容で、大変良い機会になりました。牟田さんや二宮さんだけでなく、オペレーターの皆さんと直接話す機会をいただけたことで、パートナーシップがさらに高まりました。弊社には、こんなに頼もしい仲間が社外にいる、と勇気をもらいました。

取引が始まって１年半。二宮のチームに対して、率直な評価をいただけますか？

「クオリティが高い」というのが、正直な感想です。チームの皆さんの高い営業スキルはもちろん、一つ一つのプロセスに対する丁寧な取り組みには、頭が下がります。求めた以上の成果を、十分に出していただいていると評価しています。
二宮さんのチームから受け取ったバトンを、スムーズに成約につなげるためにも、社内の体制強化を進めていきたいですね。
二宮さんとは、テレビ会議システムで日頃から頻繁にやりとりをしています。また、２～３カ月に一度は、出張で東京に来られた二宮さんと直接ゆっくり話す機会もあるので、コミュニケーションに関しての問題はまったくありません。個人的にも、彼女のより良い成果をめざす仕事人としての姿勢には、多くの刺激と学びをもらっています。前向きでバイタリティあふれる人柄も、彼女の魅力です。

営業代行サービスを上手に活用するポイントは、何だとお考えですか？

営業代行サービスに限らず、すべてのビジネスに通じることですが、やはり「目標達成のために必要だと感じることを伝える」のが大切だと思います。もともと、目標がきちんと共有できていれば、それはたやすいはず。互いに遠慮や妥協があるうちは、まだ信頼関係が確立していないということです。当然ながら、望む成果は得るのも難しいでしょう。

弊社とアソウ・ヒューマニーセンター、私と二宮さん。取引開始から１年半が経ち、それぞれの間に、パートナーシップという信頼関係の土台ができました。あとは、成約という最終的な結果につなげるだけです。今後も二宮さん、そしてチームの皆さんとともに、価値ある成果に向かって進んでいきます。

──「FAX･DM」という小さなきっかけから始まり、育まれてきた信頼関係。そのパートナーシップから、新たなビジネスチャンスが生まれようとしています