【導入事例】フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社様【前編】

当社のアポイント代行サービスを導入することで機動力を高め、
営業戦略に従って着実に業績を向上させている企業の実例を
インタビューをもとにご紹介します。

【導入企業　会社概要】

フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社

◎事業内容　研修・コンサルティング事業

世界的名著『７つの習慣』(スティーヴン・Ｒ・コヴィー著)を基本に、企業が抱える課題やニーズに応じたさまざまなソリューションを提供。多様なサービス提供形態に加え、コンテンツの深い理解と実践を可能にするラーニングプロセスやツールによって、個人・チーム・組織における継続した成果と変革をもたらしている。

◎創業　1998年　◎資本金　2憶6000万円　◎社員数　62名

◎URL　 http://www.franklincovey.co.jp

【商材】

４Ｄx実行の４つの規律

《戦略を実行できる自走式組織への変革ソリューション》

「実行の4つの規律」とは、多忙な業務の中でも組織やチームが遂行すべき重要戦略を明確に捉え、フォーカスし、結果を出すための4つのルール。

【導入による成果】

◆2017年1月～2月、初回案件
リスト企業300社
アポイント設定数8件・設定率2.7％

◆2017年4月～2018年3月の年間契約で10案件を実施　
期間中のリスト3657件に対して
アポイント設定数75件・設定率2.0％

◆2018年度も年間契約を継続し、毎月案件が進行中。

フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社

コンサルティング事業部

千代田麻美氏 Asami Chiyoda

◇『４Dx 実行の４つの規律』プログラムを用いたコンサルティング業務のマーケティングを担当する

違いに驚かされた「アポイントの質」

──アポイント代行サービスを利用されたきっかけを教えていただけますか。

きっかけは、アソウ・ヒューマニーセンターから届いたFAX･DMでした。私は2016年9月、弊社に中途入社。同時期に他社にアポイント代行を依頼した実績がありました。その時はリスト600件に対して、IR経営企画室向け3.5%、人事部門向け2.1%のアポイント設定がありました。これらのアポイントにひと通り営業アプローチが済んだので、あらためてアポイント代行を検討していたタイミングに、FAX･DMが届いたのです。

弊社は、『７つの習慣』を基盤にさまざまなソリューションを提供しています。一般的に「『７つの習慣』を基にした研修会社」としての知名度は高いのですが、残念ながら「コンサルティング事業」という認識は、とても低いのが現状です。まずは、この現状を打破する目的で、テレコールによるコンサルティング事業の認知度向上に取り組むことにしました。アソウ・ヒューマニーセンターのFAX･DMが届いたのは、初回のテレコールでおおよその成果と傾向を把握し、本格的にテレコールに力を入れてみようと考えていたときでした。

──福岡本社の企業ということに、懸念はなかったですか？

まったく問題はなかったですね。これだけ通信インフラが発達している時代ですし、もともと私が取引先に求めるのは、サービスの価値と信頼感が構築できる相手であるかどうか。本社所在地や規模などは一切関係ありません。

FAX･DMを見て連絡を入れたところ、プロジェクトリーダーの牟田さんが、すぐに来社して下さいました。お話ししてみると、単に「アポイント代行」というより、「営業代行」的なスタンスで当社をサポートして下さる企業なのだなと、期待できました。

──さっそく、プロジェクトがスタートしました。

すぐに、弊社を担当して下さる二宮さんとのやりとりが始まりました。彼女との出会いは、弊社にとっても私にとっても事業推進において新たな扉が開いたエポックでもあります。
二宮さんのヒヤリングは通り一遍のものではなく、弊社の商材を深く理解したいという思いが強く感じられるものでした。何度もやり取りをしながら、しっかりとしたトークスクリプトをつくって下さいました。
初回の案件で二宮さんのチームが出して下さった成果は、リスト企業300社に対して、アポイント設定数８件・設定率２．７％というものでした。弊社ではかねてから『設定率５％』という目標を設定しており、この目標に対しては未達の数字でしたが、何よりも「アポイントの質」の違いに驚かされました。

──詳しくお聞かせください。

もちろん実施期間中は毎日、詳細なデイリーレポートのフィードバックがありました。そして設定されたアポイント先へ弊社営業担当が訪問したところ、具体的な商談への移行率がそれまでとはまったく違ったのです。事前に二宮さんのチームからフィードバックされた情報は、訪問先企業の課題やニーズはもちろん、電話では見えないはずの担当キーマンの人柄やタイプ、組織の概要、入居しているビルの入館方法やフロアの状況まで、実に細やかな内容でした。弊社の営業担当は何の問題もなく相手先企業を訪問し、しっかりと商談に専念することができました。

聴けば、二宮さんの豊富な営業職経験はもちろん、オペレーターの方も皆さん、３年以上の営業経験がある方ばかりだとか。単なるオペレーターとしてではなく、きちんとした営業経験のある方が電話を通してアプローチして下さることの意味を、あらためて実感することができました。

私はずっとマーケティング畑を歩いてきたので、営業実務に関しては二宮さんに教えていただくことがたくさんあります。初回の案件で、成果とともに営業のプロフェッショナル企業ならではの仕事へのスタンスを感じました。その後も毎月契約を更新しながら案件をお願いする中で、アソウ・ヒューマニーセンターが弊社の営業パートナーとして、十分に信頼できる企業であることがわかりました。そこで、2017年10月から年間契約を結んで、じっくりとおつきあいさせていただくことにしたのです。

──後編では、引き続き進捗している案件の状況と、二宮チームへの具体的な評価、今後のパートナーシップに向けて期待する点について、お話を伺います。

【導入事例】フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社様【後編】→

■『４Ｄx　実行の４つの規律』とは

組織課題は「戦略」より「実行」

組織やチームにとって、「戦略」と「実行」はどちらも大事です。しかし、多くの経営者やリーダーが格闘しているのは、「戦略」以上に「実行」。戦略をいかにして「実行」できるかどうかが、継続的な成果を出せる企業と出せない企業の決定的な違いです。

なぜ、戦略を「実行」できないのか？

「実行」を妨げる原因について、フランクリン・コヴィーは20年以上にわたって調査を重ねました。その結果、大きな障害として明らかになったのが、次の三点でした。

１.目標のあいまいさ

２.目標に対するコミットメントの欠如

３.アカウンタビリティ(報告責任)の欠如

どの組織にも、実行すべき目標を理解していない人、目標達成に意欲的ではない人が想像以上に多いという実態があります。この傾向は、組織図のトップからスタッフレベルが下がるほど顕著です。こうした障害を引き起こす本質的な問題は、目標や戦略が重要だと分かっていながらも、煩雑な日常業務や緊急事項のため、その意識がたちまち吹き飛ばされてしまうことにあります。

ソリューション

「実行の4つの規律」は、どんなに煩雑な日常業務や緊急事項が日々山積していても、組織・チームが遂行すべき重要戦略を明確に捉え、フォーカスし、実行するための4つのルールです。

弊社コンサルタントがエグゼクティブやマネージャーとともに、最重要目標の策定とそれを推進するリーダーを育成し、メンバーにも「実行」文化を根付かせます。