【導入事例レポート】株式会社エルテス　様（後編）

当社のアポイント代行サービスを導入することで機動力を高め、営業戦略を着実に遂行しながら業績を向上させている企業の実例を、インタビューをもとにご紹介します。

片岡氏　WEB上の自社情報を、費用をかけて守るという意識は、確かに東京・大阪に比べて他の地域はまだ低いと感じます。そのため弊社では、企業が自社情報を守ると同時に、WEB上のマーケティングを意識して事業を展開する時代になったことを広く認知させる必要があると考えています。ある意味で、啓発活動のようなスタンスです。

ただ他地区に比べて九州は、通信販売会社の本社やコールセンターが多いためでしょうか、全体的にWEBに対する意識や関心が高いと感じます。

片岡氏　そもそもアポイント代行をお願いしたきっかけは、弊社が九州エリアで本格的に事業展開するにあたり、アソウ・ヒューマニーセンターさんに業務提携のアプローチをしたことでした。全国に拠点展開されている貴社の本社は福岡で、総合人材ビジネス企業として35年の実績がある。「九州に強いアソウ」という定評を伺い、ぜひ一緒に仕事がしたいと思っていました。

そこで弊社の事業の社会的意義と市場性を知っていただくために、まずはアポイント代行をお願いしたのです。

片岡氏　リスト500社に対して、約4割のキーマン接触率には驚きました。そしてキーマン接触からのアポイント設定率が6.6%という点も、さすがだなと感じましたね。

もともと名古屋以西の西日本エリアを担当している私のチームでは、アポイント設定は営業メンバー自身で行っていました。しかし膨大な業務に追われる中、なかなか集中してアポイント設定に時間は割けません。また、キーマンにつながるまでの大変さも十分に理解していました。東日本エリアの担当部署でアポイント代行会社を利用した話は聞いたことがありますが、成果について詳細な内容は聞いていません。画期的な成果であれば、もっと早く私もアポイント代行を考えていたでしょう。

今回、業務提携のアプローチがきっかけでアポイント代行をお願いすることになりましたが、あらためて、貴社が展開されている「営業プロセスアウトソーシング」の価値を認識することができました。

設定して下さった13件のアポイントも、8～9割が具体的な商談に進んでいます。まずは1件ずつ着実に成約につなげることで、貴社がいかに頼もしい営業パートナーであるか、社内の認識を高めたいと思っています。

片岡氏　現在、私のチームは新規開拓営業が4名、既存顧客のフォロー営業が4名、事務担当1名の9名で構成されています。名古屋以西のすべてが営業エリアなので、メンバーは出張が多く、必要だとわかっていても、なかなかマーケティングやアポイント設定に十分な力が注げません。「働き方改革」が提唱される中で、営業現場のワークライフバランスを確保するのは容易ではありません。

こうした事情もあり、かねてから外注できる業務は信頼できる社外パートナーにできるだけお任せしたいと考えていました。今回のプロジェクトの成果は確率も内容も、私の思いに十分添うものでした。どの企業でも良いわけではありません。優秀なスタッフが揃っているアソウ・ヒューマニーセンターさんだからこそ、満足できる成果を上げて下さったのだと思っています。

片岡氏　プロジェクト開始前のやりとりも、担当の二宮さんがスピーディーに対応して下さいました。トークスクリプトについてもいろいろと工夫して下さり、プロジェクトが始まってからも、日々のレポート報告と週に一度のWEBミーティングで情報が共有できたので、不安はありませんでした。アポインターの方からトークスクリプトの改善について相談されアドバイスを差し上げるなど、実践的で緊密なやりとりができて良かったです。スタッフの皆さんが真剣に、弊社のプロジェクトに取り組んで下さっている姿が感じられました。

片岡氏　最近、地方の企業と接する中であらためて、「顔を合わせる大切さ」を感じています。直接顔を合わせて初めて、ビジネスが始まる。お会いすることがスタートという、営業の基本に立ち返ります。その意味でも、アポイント設定は信頼関係づくりの第一歩。その大切な業務をお任せできるパートナーと出会えたことは、何より心強いことです。アポイント先に伺って話がスムーズに進むのは、皆さんが電話の段階でそこまでしっかり目的を伝え、状況を把握して下さっているからに他なりません。

これからもよろしくお願いします。皆さんを心から頼りにしています。

無形の商材、新しいサービス。エルテス様が展開するWEBのトータルリスクマネジメント事業には、未知の市場を切り拓いていく手ごたえがあります。今後もプロジェクトを通して、次代のビジネスをしっかりとサポートしたいと思います。