【導入事例レポート】株式会社Paidy　後編

当社のアポイント代行サービスを導入することで機動力を高め、営業戦略を着実に遂行しながら業績を向上させている企業の実例を、インタビューをもとにご紹介します。

吉岡氏　アポイント代行を本格的に利用するのは、今回が初めてです。設立からの5年間は、紹介による大手プラットホームへのサービス導入が主体でしたので、アポイント代行は必要ありませんでした。しかし、新たなステップとして国内全域の中小EC事業者へ本格的にアプローチするには、アポイント代行が不可欠と判断したのです。

対象企業数はとても多いので、社内のマンパワーではとても対応しきれません。何より新規開拓では、アプローチのスピードとアポイント件数が大きなカギ。弊社のようにマンパワーに制限がある企業にとって、機動力が必要な場合は、高いスキルを持つ専門企業と協業する方が効果的だと言えます。そこで、私たちが実質的な営業活動に専念できるよう、アポイントの設定は国内2カ所の拠点（東京・福岡）でそれぞれアウトソーシングすることにしました。

吉岡氏　数社に問い合わせした中で、すぐに返答があり、サービス内容もわかりやすく、実績があったのがアソウさんでした。問い合わせから契約まで、一切ストレスを感じなかったという記憶があります。今回のプロジェクトではとにかく機動力と実績を重視していましたし、アソウさんのレスポンスの早さに好感を持ちました。

とはいえ、「決済サービス」は特殊な分野でもあります。当初、私はアポイント代行で結果は出にくいだろうとさほど期待していなかったのです。しかし、それは私の誤算でした。もたらされた成果は、予想外に高いものでした。

吉岡氏　アポイントの件数は、東京の方が多いのです。しかし、アポイントの精度がまったく違っていました。

アポイント先を訪問すると、すぐに商談に入ることができ、無駄足を踏むことがまずありません。知人から以前、「アポイント代行を依頼したが、訪問してみるとまったく話が通っていなくて、挨拶だけで終わった」という話を耳にしたことがあります。しかし、アソウさんが設定してくださったアポイントにそういったケースは無く、いかに高い精度のアポイントか実感しました。

アソウさんでは、決済サービスへの理解や、業界動向、競合他社の状況などがしっかりと理解・把握され、それがオペレーターにも落とし込まれています。そのため、事前情報を生かしてお客さまと質の高いやり取りができるのではないでしょうか。実際にアポイント先を訪問するたびに、そう感じます。お客さまはアポイントの目的をきちんと理解していて、すぐに商談に進むことができるので、本当に助かっています。

吉岡氏　すぐに訪問できない地域のお客さまは、電話で対応しています。ところが、指定された時間にお客さまに電話しても不在だったり、何の話か忘れられていたり、というケースが珍しくありません。しかし、アソウさんがアプローチしたお客さまは、指定された時間にちゃんと待機して、事前に送っておいた資料にも目を通され、その上で話が進められるのです。それはつまり、アソウさんが的確に弊社の意図を理解し、お客さまにもアプローチの目的をきちんと伝え、興味を喚起しているか、という証拠です。おかげで中身の濃いお客さま対応や商談ができます。

吉岡氏　確かに、営業経験者ならではの情報がよく収集されています。特に、マーケティング情報もヒヤリングしてくださっているのには驚きました。

例えば、ECサイト上の決済サービスについて、「知っているか」「興味があるか」「利用したことはあるか」など、独自のヒヤリングをしてくれます。こうした情報は、以後の戦略を考える上で大きなヒントになります。

こうした取り組み姿勢は、単にアポイント代行という営業プロセスの一部を請け負っているのではなく、「自分たちは営業チームの一員」という意識を常に持っているからではないでしょうか。それがアポイントの質の高さにはっきり表れています。アソウさんが「アポイント代行」ではなく、「営業プロセスアウトソーシング」という旗を掲げている意味がよく理解できました。

吉岡氏　そう、アポイント後の状況をいつも気にしてくださいますね。「アポイントは成約して初めて完結する」というプロ意識の高さを、私はとても信頼しています。

聞けばアポイント代行では、「アポイント1件に対していくら」という契約が多いと聞きます。中には、アポイントの件数にだけこだわる会社が少なくないのだとか。しかしアソウさんは、まったく違います。こちらの意図と目的をしっかり理解した上で、最高のパフォーマンスで成果をあげ、成約までのプロセスを見守ってくれる。世の中に、これほどプロ意識を持つアポイント代行企業が、果たしてどれだけあるだろうか考えると、アソウさんに出会えたことは本当にありがたいと思っています。

吉岡氏　勉強会では、アポイントの進捗状況や訪問時の具体的なやりとりを報告し、質疑応答を通してコミュニケーションを深めています。

アポイント代行をお願いした当初、今のように「オペレーターに会ってみたい」「成果へのお礼を直接伝えたい」と思うなど、まったく想像していませんでした。アソウさんには、決済サービスへの高い理解度と学ぶ姿勢があります。そのプロ意識が、非常に良い結果につながっていると思います。

吉岡氏　架電時間をどんどん増やしてもらえるとありがたいですね。アポイントの質がとても高いので、もし架電数が増えればアポイントの設定数や設定率はグンと上がるでしょう。

今やアソウさんは、かけがえのないビジネスパートナー。頼りにしています。これからも、どうか力を貸して下さい。

アポイントの質や成果を徹底して追求するのは、より高次なサービスの提供を通じて、「営業プロセスアウトソーシング」を確立しようとしているからです。選ばれ続ける企業であるために、アソウ・ヒューマニーセンターは努力を惜しみません。