【導入事例】ソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社 様【後編】

前回から引き続き、当社のアポイント代行サービスを導入することで機動力を高め、
営業戦略に従って着実に業績を向上させている企業の実例を
インタビューをもとにご紹介します。

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──2017年11月に大阪で開催されたビジネスイベントのフォローも行っています。

渡邊氏　夏の案件でしっかりと結果が得られたので、大阪に関してもお願いしない理由がありませんでした。オファーした目標は高いものでしたが、十分評価できる結果を出して下さいました。

思えば牟田さんに出会うまで、アポイント代行サービスの本当の価値を私たちは理解していなかったなと思いました。仕事を依頼するために商材説明の時間を作り、リストを作成し、一連のレクチャーをする時間と手間が面倒で、とりあえず自分たちでアポイントコールを試みました。しかし、なかなか結果にはつながらなかった。どうしたものかと感じてはいましたが、少ない陣容でやるべきことが山積し、課題になかなか手をつけることができない状況でした。人の縁の妙でつながった牟田さんと仕事をしてみて、アポイント代行サービスの本当の価値を理解することができたように感じます。代わりにアポイントを設定すると言うより、私たちにはできないプロフェッショナルな役割を担っている。それが、牟田さんのチームの存在意義です。

──今年度からは、トライアルユーザーのフォローがスタートしました。

──具体的なフォロー内容を教えていただけますか。

渡邊氏　トライアルを希望されるユーザーの社内に、必ずしもITに詳しい方がいらっしゃるとは限りません。実際、ITリテラシーには差があります。せっかく「便利そうだ」と気軽にお申込みいただいても、それっきり試用していないユーザーは少なくありません。また、スタートしたもののうまく使いこなせていないユーザーもいらっしゃいます。そこで、トライアル申し込みから二週間ほど経ったタイミングで、フォローコールを入れていただくことにしたのです。

「取扱説明書がいらない」というのは『AKASHI』の特色の一つ。スマホが普及したという背景もあり、「使い方はすぐに分かった」という声は多いです。しかし、使ってみて生じた疑問や、さらに便利な使い方については丁寧な対応が必要になります。もちろん申し込んだきり、まったく使っていらっしゃらないユーザーには利用を促す必要があります。このように、ユーザーの声を丁寧に聴きながら柔軟に対応するスキルは、牟田さんのチームならではだと感じています。

『AKASHI』は既存ユーザーの声をもとにリニューアル開発した商材です。その進化にも、ユ－ザーの声を反映させていくのが当然だと思っています。牟田さんと話すと、「お客さまの希望を拾うことで、開発の一端を担っている喜びが味わえる」という言葉が出てきます。単なるアポイント代行サービス企業では、決して出てこない言葉です。それだけ牟田さんのチームが、弊社のプロジェクトに高い意識で関わって下さっているという『証（あかし）』です（笑）

──牟田チームとのコラボレーションから得たことはありますか。

渡邊氏　先述した通り、アポイント代行サービスの価値を的確に理解できたことはメリットでした。その他にも、リアルな市場が見えてきた点は大きな収穫でしたね。

これまで、トライアルから本契約に進む割合はかなり高いと考えていました。しかし現実的には申し込んでも利用していないユーザーは意外に多く、さらに、使ってみたものの実際に本契約まで至った案件は予想を下回っていることがわかりました。実際の本導入率が明確になったことで、私たちはどんなフォローをどのタイミングですべきか、なぜ本導入に至らなかったのかという、さまざまな検証や戦略の再構築が可能になりました。事業計画も、よりリアルな立案が可能になります。

一方で、『AKASHI』の認知度が高まるにつれ、マンパワー不足からせっかくいただいたチャンスに対応しきれず取りこぼしてしまうという課題が生じてきました。これまで以上に牟田さん達にご協力いただくと同時に、地域に根ざしたフォロー部隊を各地で稼働させる取り組みを進めています。営業プロセスにおける新たな課題が明確になったのも、牟田さんたちと真剣に向き合ってきたメリットだととらえています。

──渡邊さんたちのプロジェクトの将来には、どんなビジョンがおありですか？

渡邊氏　当然ですが、私たちは『AKASHI』を単なるモノとして市場に送り出しているわけではありません。『AKASHI』をきっかけに広がる、ビジネス管理のプラットフォームを確立するのが目的です。それはブームではなく、トレンドとして世に受け入れられるものでなければならない。だからこそ、ユーザー目線を開発にフィードバックできる仕組みが大切であり、牟田さんのチームはこの点で私たちのプロジェクトに大きく貢献して下さいます。

弊社には、手を挙げれば、自分たちがやりたいことを実現しやすい風土が根づいています。単に市場をつくるだけではなく、それがトレンドとして世の中を変えていく。弊社の風土と牟田さんたちパートナーという環境は揃っています。あとは、我々自身の発想力や行動力を存分に発揮するだけです。

──渡邊さんをはじめプロジェクトチームの皆さんと牟田は同世代です。組織の垣根を越えた信頼関係づくりが何よりも大切ですね。

渡邊氏　月に1～２回、出張で福岡に来るたびに牟田さんと一緒に時間を過ごします。同世代だけに、仕事に限らず人生の夢を語り合う機会も少なくありません。「営業は、商品ではなく人を売れ」とはよく言われますが、牟田さんのヒューマンスキルの高さにはいつも感心させられています。また、チームの皆さんお一人お一人も、魅力的な方ばかり。アポイント代行、フォロー代行など部分的な業務に限定されない、さまざまなスキルが集約した頼もしいチームだなと感じています。今後さらに、牟田さんのチームと一緒に、価値ある仕事を進めていきたいと心から願っています。