【導入事例】ソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社 様【前編】

当社のアポイント代行サービスを導入することで機動力を高め、
営業戦略に従って着実に業績を向上させている企業の実例を
インタビューをもとにご紹介します。

拠点のない九州で 効率的な商談を実現するために

──アポイント代行サービスを利用されたきっかけを教えていただけますか。

──当初の期待値はどれぐらいだったのでしょうか？

──かなり高い目標を設定されましたね。

渡邊氏　リスト1000社に対して「件数50件・設定率５％」。
今思えば、かなり希望的要素の強い目標です。
牟田さんのチームは６週間の契約中に「件数21件・設定率2.2％」の
結果を出してくれました。
数値こそ設定目標には届かなかったものの、
私たちは設定された商談の「質」に驚きました。
この商談から数件成約することができ、
結果として期待を上回る成果が得ることができたのです。

──成果につながった要因については、どうお考えですか？

渡邊氏　商談に伺って気づいたのは、先方の関心度が高く、
いずれもキーマンにアポイントがとれていたこと。
また事前に相手の感触についても詳細なレポートが
あがっていたので、十分な準備をして商談に臨むことができました。
私たちが営業に専念できる環境が、アポイント設定段階で
しっかりと整えられていることに驚かされました。

最初に商材レクチャーに伺ったのですが、皆さんとても熱心に
耳を傾け、積極的に詳細な質問をされました。
”本気度”が伝わってくる感じがしましたね。牟田さんの話では、
このミーティングで得た情報をもとに、皆さんで
トークスクリプトを練られるのだとか。この段階ですでに、
私たちにはできないプロとしてのノウハウが集約されている。
結果が違ってくるのも当然だなと思いました。

イベント来場者のフォローでさらなるパートナーシップを確立

──続いて、大規模ビジネスイベントでもオファーをいただきました。

渡邊氏　出展企業総数746社のうち、競合する勤怠管理システム関連の
商材を取り扱う企業は27社ありました。他社と一線を画し、
有効な商談に結び付けるためには、
迅速で丁寧な「来場者フォロー」が不可欠です。

結果的に、開催期間３日間で名刺を残して下さった方は
約2000名に上りました。つまり目標①は200％の達成。また、
メンバー全員でお越しいただいた皆さんに丁寧に対応したことで、
目標②の認知度もずいぶん高めることができました。

──そして目標③が、牟田チームの担うべき役割だったのですね。

渡邊氏　お願いしたのは、「リスト1000件、担当者ヒヤリング700件、
アポイント設定30件、設定率３％」というラインでした。
ブースで具体化した案件はそのまま私たちが商談を進め、
それ以外の名刺はメンバーがブース裏で即座にデータ化し、
すぐに来場へのお礼メールを送りました。
さらにそのデータを精査し、牟田さんにお願いする
コールリストを作成しました。

イベント終了後すぐに、牟田さんのチームには
土日を含め10日間(営業日のべ１週間)に集中し、
フォローコールをしていただきました。結果として

──牟田チームの戦略は、結果にフォーカスできていたでしょうか。

渡邊氏　牟田さんは今回、「スピーディーなフォロー」と
「柔軟なトークスクリプト」というテーマに掲げられました。
イベント閉会直後からスタートした、短期集中の丁寧な
フォローには満足しています。また、設定して下さった
アポイントの詳細情報は、前回同様に質の高いものでした。

結果だけでなく、日々コール結果をデイリーレポートで
詳細に知らせて下さる点にも、牟田さんの誠意が感じられます。
当たり前のようですが、意外にこうした細かな点まで
行き届いている企業は決して多くありません。

牟田さんのチームは、代わりにアポイントを設定して
下さると言うより、私たちにはできないプロフェッショナルな役割を
担っていると言えます。
気づけば、東京と福岡に離れていても、
いつの間にかかけがえのないパートナーになっていました。

──後編では、引き続き進捗している案件の状況と、今後、牟田チームがどのような役割を担う可能性があるかについて、お話を伺います。

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