営業アポイント代行【導入事例】福利厚生代行サービス企業　前編

溝口氏　20代～30代の労働人口減少や、高い資質を持つ人財へのニーズ集中といった背景から、採用活動はますます難しくなっています。また、大切に育て、事業推進の担い手となった現社員の離職は、特に中小企業にとって悩ましい課題です。とは言え、安易に昇給や昇格を行って、経営バランスを狂わせるわけにはいかない。そこで着目されたのが、社員全員に平等公平に提供でき、安心して働き続けるための環境整備と風土醸成につながる、福利厚生の見直しです。

田中氏　この場合の福利厚生とは、社会保険などの法定福利ではなく、企業が任意で行う住宅保証や慶弔金、レクレーション支援や資格取得支援といった「法定外福利」を指します。従来の「法定外福利」は、「大手は厚く、中小は薄い」という実態でしたが、「中小企業にも、大手企業レベルの福利厚生を」という目的でスタートしたのが、当社の手がける、福利厚生アウトソーシング事業でした。

溝口氏　当時は、福利厚生が人財にとってこれほど重要なインフラになるという認識はありませんでした。しかし早晩、そんな時代がやって来る。そして私たちが予見した通り、福利厚生は今や、人材戦略と風土醸成に大きな影響を与える重要な要素になっています。とは言え、設立当初、提供するサービスの視点は東京エリアに集中していました。実際に「身近に使えるサービスが少ない」という声が寄せられ、退会する取引先も少なくありませんでした。これでは、いけない。私たちはサービスコンテンツを徹底的に見直し、地元で提供できるサービスをコツコツと開拓しました。

現在、年に一度届く利用ガイドブックとは別に、全国８ブロックごとに地元の情報を数多く掲載した会報誌『ＦＵＮ』を、季節ごとに発行しています。『ＦＵＮ九州版』ができたことで「身近に使えるサービス」への認知が高まり、退会の抑制につながったのは事実です。もちろん紙媒体だけではなく、パソコンやスマートフォンから気軽にアクセスできる会員向けサイトも充実させました。サイトでは『ＦＵＮ』をダウンロードでき、プリントアウトして家族と情報共有することも可能です。最近は、スマートフォンにアプリをダウンロードして、会員証を提示するだけで利用できるなど、つとめて利便性を向上させるよう工夫しています。近年高まっている福利厚生への人々の関心、私たちが提供するサービスの質と量、そして使い勝手の良さ。それぞれのバランスが非常に良くなってきたと感じています。

田中氏　以前、上司に聞いてなるほどと思った話があります。麻生グループは現在87の企業で構成されていますが、それぞれの事業はもともと、自社の従業員を守るために派生したそうです。石炭産業の衰退を見越して、保有する山から石灰岩を採取してセメントを生む。セメントを材料にコンクリート製品を作り、それを販売する。住まいを確保するために不動産事業を始め、余暇や交際の場としてゴルフ場を開く。健康を守るために病院を作り、子どもの能力を開花させるために教育を手がける。大きな意味でそれらはすべて、福利厚生の思想に基づいたものではなかったかと思うのです。

その中にあって、『人』に特化した事業を展開しているのが、私たちアソウヒューマニーセンターグループです。『人』の能力を最大限に発揮させるために取り組むあらゆる事業の底辺には、麻生グループが広がるきっかけとなった、”人を思い、人を守る”という思想があるのではないでしょうか。そのような理念を持つアソウヒューマニーセンターグループと、福利厚生アウトソーシングのトップブランドであるリロクラブの協働が、私たち福利厚生倶楽部九州です。そこには筋金入りの、福利厚生への思いがあります。私は、そんな事業に携わっていることに、あらためて誇りを感じています。

溝口氏　一番の導入目的はおっしゃる通り、営業担当者がコア業務の商談やクロージングに専念できる環境をつくるためです。個人のワークライフバランスが注視される中、ハイパフォーマンスな活動のカギになると思いました。もう一つの理由は、グループ企業だからこそ、客観的でシビアな実績を上げることが、互いの事業モデル構築に役立つと感じたからです。

田中氏　当社は社員10名の企業です。営業担当が8名、新しいサービスメニューの開発担当者が1名、そしてもう１名が事務を取り仕切っています。小さな組織だけに、一人ひとりが担う役割は大きい。だからこそ、アポイント業務を専門チームに任せられることは非常にありがたいことです。

溝口も言う通り、関連会社であるからこそ、なれ合うわけにはいかない。着実に成果を出す。それは、担当の牟田さんも同じ気持ちのはずです。

田中氏　アポイント代行サービスを手がける同業他社の平均的な実績は、３％台だそうです。それに比べて牟田さんのチームは、常に平均５％台の実績を出していると聞きます。当社の案件では、一昨年9.8％、昨年8.2％と、高い成果を上げて下さいました。とても感謝しています。

当社の事業は福利厚生という制度変更に関わるため、予算作成のタイミングなど、一朝一夕に結論が出ない点がジレンマです。牟田さんのメンバーが作って下さったチャンスをしっかりと生かして、成果のキャッチボールができる関係になりたいですね。

溝口氏　私たちと牟田さんのチームが関連企業であることは、この成果において特に関係はありません。営業担当者の中でも田中は、牟田さんのチームとしっかりコミュニケーションを取りながら、望む成果にこだわり続けました。自分の営業活動の強い味方として、パートナーシップを築く努力を怠らない。一方、牟田さんのチームもプロフェッショナルとして徹底的に成果にこだわる。

そのエネルギーの強さとバランスは絶妙です。具体的に、どこがアポイント代行サービスを活用する重要なポイントなのか、しっかりと検証する必要がありますね。