新規開拓の課題を洗い出して解決を。見逃しやすい問題点とは

モチベーションの低い相手にアプローチしている、見込みのある顧客が放置されているなど、営業の新規開拓において課題を抱えていませんか？成功のカギや初回の訪問で信頼を得るコツ、失注後に確認したい行動まで解説します。

新規顧客の開拓や休眠顧客の掘り起こしにお困りなら、アソウの「営業アポイント代行」にご相談ください。

新規顧客の開拓は営業の中でも難しく、営業担当者には相応の経験が求められます。担当者の経験やスキルにもよりますが、新規開拓のカギを握る要素はある程度決まっています。新規顧客の開拓を成功に導く要素を見ていきましょう。

営業の新規開拓は基本的に、営業リストに掲載されているリード（見込み顧客）に対して実施します。リードの数が少なければ訪問先が足りなくなり、当然ながら成約率も伸びません。

アプローチできる相手が少ないなら、広告やPRの方法を見直し、リストを充実させる施策を考えましょう。

安定した成約率を維持し続けるには、営業部門とマーケティング部門の連携も欠かせません。しかし、マーケティング部門が獲得したMQL（モチベーションの高いリード）に対して、営業部門のフォローが足りないケースも見られます。

双方がスムーズに情報を共有し、協力して有効なアプローチができる体制を構築しましょう。

営業では相手企業の『キーパーソン』を把握することが極めて重要です。キーパーソンとは、商品やサービスの購入に関して決定権を持つ人です。

例えば、相手先の課長や部長といった管理職が挙げられるでしょう。決裁者に直接アプローチできれば、間に相手先の担当者を挟むよりも話が早く進み、成約に結び付けやすくなります。

熟練の営業担当者は従来、キーパーソンの名前を知るためにさまざまな工夫を凝らしてきました。しかし、近年はインターネットを使って、キーパーソンを簡単に把握できるケースも少なくありません。

公式サイトに掲載されている組織図を確認したり、企業の名前と『部長』といったキーワードで検索したりすれば、アプローチすべき相手の名前が分かる場合が多くあります。

キーパーソンに早い段階でつながりを持ち、その後の営業活動を進めやすくしておきましょう。

相手企業の予算も営業活動の成否に大きく影響します。商談や受注に至るには相手企業の予算がカギを握るので、アプローチの途中で予算感を推測することが重要です。

よくあるテクニックとしては、提供を考えている商品・サービスの概算価格をそれとなく提示し、相手の反応を確認する方法です。反応を見ながら提案を柔軟に変えていくことで、スムーズな成約に至るケースは少なくありません。

また、翌年の予算が決まる決算月の2～3カ月ほど前は、来期の施策を検討する時期です。他の時期よりも提案を聞いてもらいやすくなります。相手企業のスケジュールを把握し、商談を進めやすいタイミングを見極めましょう。

営業の新規開拓には、ターゲットリストの量だけでなく、リストの質にもこだわる必要があるでしょう。効果的なリストを作成するポイントを解説します。

リストの質を上げるには、成約の見込みが高いリードを絞り込む必要があります。しかし、曖昧な基準で絞り込んでしまうと、顧客になるはずだった相手を取りこぼしてしまう可能性がある点に注意しましょう。

明確な根拠のないまま『何となく見込みのありそうな企業』に絞り込んでアプローチしており、なかなか成果を上げられない営業チームは少なくありません。

当然、リストの絞り込みをせずに片っ端からアプローチするのは非効率です。何らかの基準で絞り込みをする必要があります。ただ、その基準が曖昧だと効果は出ないと考えた方が賢明です。

さらに、一度定めた基準が常に正しいとは限りません。実際にアプローチをして成約率を確認しながら、定期的に基準を見直しましょう。

ターゲットリストを作成するとき、まずは自社の商品・サービスを必要とするであろう業種から、一定の基準を基にターゲットとすべき企業の性質を判断します。

企業の属性や大まかな特徴を絞り込めたら、相手の事業規模や市場におけるポジション・業績などを基準としてリストの優先順位を付けていきます。コンタクトを取りやすい時期や時間帯も、ある程度は明らかにしておきましょう。

成約の見込みが高い相手を絞り込むのは大前提として、これまでの対応履歴を踏まえ、アプローチしやすいかどうかも考慮する必要があります。

ターゲットの性質に応じてアプローチの方法を使い分ける必要があるため、自社の営業担当者が商談を進めやすい相手をリスト化しましょう。

作成したリストは、実際に営業担当者がアプローチした結果を考慮して、適宜見直す必要があります。実践と検証を繰り返して、リストをブラッシュアップしていきましょう。

ターゲットリストを作成したら、営業担当者がアプローチをしていきます。商談の足がかりとなるファーストコンタクトにも、成約につなげるための工夫が必要です。どのような要素が成功のカギになるのでしょうか？

一般的な営業のアプローチには、電話やメール・DM・ハガキから、飛び込み営業のように相手先へ直接出向く方法まで幅広い手段があります。

どの方法が有用かは、自社製品の特性や相手企業の特徴（業界・歴史など）だけでなく、アプローチする時期やタイミングによっても変わってきます。

ただし、リストに基づいて営業をかけるなら、電話は多くのケースで有効な手段です。電話を使う場合は事前にトークスクリプトを作成しておき、相手の反応に応じて柔軟に話を進められるようにしておきましょう。

また、一つのアプローチ方法だけに頼るより、複数の方法を組み合わせた方が効果的な場合もあります。

DMやハガキ・メール・電話を組み合わせることで、アポイントを取得できる可能性が高まるといわれています。歴史ある業界の場合、FAXの利用も有効です。

いずれのアプローチを採用するにせよ、実践と検証・改善を繰り返すことが重要です。初めから完璧なアプローチをするのはまず不可能なので、トライ＆エラーを繰り返しながら徐々に最適な営業へ近づけていきましょう。

電話を使って営業する場合は、相手の警戒心を解くためのトーク力が求められます。新規開拓の営業は基本的に嫌われる傾向があり、営業されること自体に嫌悪感を持つ人も少なくありません。電話口でにべもなく断られた営業担当者は多いはずです。

しかし、電話口での話の運び方によっては、相手から信頼を得てスムーズに商談に移れるケースもあります。ポイントは相手の警戒心を解きつつ、こちらの話を聞けばメリットを得られると思ってもらうことです。

相手の抱える問題や課題をヒアリングし、有益な提案ができれば信頼を得やすくなるでしょう。丁寧にヒアリングすることで、顧客自身が気付かなかったニーズが明らかになることもあります。

電話などでのファーストコンタクトがうまくいけば、営業担当者が相手先に訪問して営業する流れになるのが一般的です。新規開拓の初回訪問時に、相手から信頼を得るためのポイントを解説します。

近年は情報収集の手段として、多くの人がインターネットを使うようになりました。営業リストに情報が掲載されている企業のキーパーソンも、解決したい問題や課題についてWeb検索やSNSで情報を収集していると考えられます。

自社の問題・課題を解決できそうな商品やサービスを提供している企業には、問い合わせや資料請求などのアクションをしているはずです。

そこに営業担当者が訪問し、検索すれば分かるような解決策を提示しても新鮮さやありがたみは感じてもらえません。事前に十分なヒアリングをした上で、相手が気付いていないような本質的な問題を言語化し、数字や事例を用いて説得力のある提案をしましょう。

本質的な問題を見極めて分かりやすく伝え、しっかりと根拠に基づいた解決策を提示することで信頼を得やすくなります。

初回訪問時には、限られた時間で次の商談につなげる必要があります。顧客の抱える問題や課題を聞いた上で、自社の商品やサービスがその解決に役立つことを提示しなければなりません。

しかし、時間内に終わらせようと一方的に話を進めれば、相手の疑問を置き去りにしてしまいます。顧客は営業側の商品資料だけでは分からなかった点や、提案された解決策について質問したいと思っているものです。

解決したい課題が残ったままだと、自社製品・サービスに興味を持ったリードの不満を招きかねません。しっかりと時間配分をして、質問に答える時間も作りましょう。

相手の話を聞いた上でうまく提案に持っていければ、その後の商談やクロージングもスムーズに進みます。

営業活動では、全ての提案が顧客に受け入れられるわけではありません。どれほど時間をかけて営業活動をしても、必ず失注は発生してしまうものです。しかし、失注後の行動を改善することで、最終的には成約に結び付けられる場合もあります。

失注後に必要な行動をしっかり取っているか、自社の営業チームの活動を振り返ってみましょう。

失注分析は同じ原因による失注を繰り返さないため、そして顧客に対してより有効なアプローチをするために必要です。

アポイントやヒアリング、商品・サービスの提案、クロージングなど営業の各プロセスにおいて、どのような原因で失注につながったのかを慎重に分析してみましょう。

例えば、商品・サービスの価格や機能、サポート体制が顧客にとって魅力的でなかった場合は、機能を強化したりサポート体制を充実させたりすることで受注率を高められる可能性があります。

営業担当者が商品の魅力を伝えきれていないと考えられるなら、トークスクリプトを見直す必要があるでしょう。失注の原因を突き詰めて調査・判断することで、成約率アップにつながります。

一度提案を断られた相手であっても、継続的に訪問することで成約に結び付くケースは少なくありません。定期的にコンタクトを取りながら有益な情報を提供し続けることで、最終的には顧客になってもらえる可能性があります。

初回訪問時に先方の担当者が乗り気ではなかっただけで、企業としては自社の商品・サービスを必要としているかもしれません。1回断られたからといって、それだけで見切りを付けるのは早計です。

もちろん、頻繁に訪問するのは相手先の迷惑になるため、避けるのが無難です。相手に負担をかけない形で関係を維持しながら、折を見て営業活動を続けましょう。

新規開拓の目的は、最終的に成約数を増やすことです。現代の状況を踏まえて、成約数のアップを図るために今後大切になってくる手法・施策を二つチェックしておきましょう。

近年はインターネットを活用した情報収集が当たり前になりました。顧客の購買行動に合わせてインバウンドマーケティングに注力し、新規開拓を強化することが重要です。

飛び込み営業やテレアポといったアウトバウンドの営業手法に代わり、オウンドメディアやメルマガ・セミナー・動画などを使ったインバウンドマーケティングの有効性が広く知られるようになりました。

最終的には電話や直接訪問しての営業によって、クロージングに結び付けるケースがほとんどです。しかし、その前段階として、さまざまな媒体を使って顧客の信頼を得る行動が求められる時代といえるでしょう。

既存客への営業に比べて、新規開拓はやはり難易度が高くなります。オンラインでの営業が広まるにつれて、さらに新規顧客の獲得が難しくなったといってよいでしょう。

オンライン営業の場合、アポイントが取りづらくカメラ越しでのやり取りのため、顧客と打ち解けるのが難しい面もあります。どれほど新規開拓に力を入れても、成約数が伸び悩むケースは少なくありません。

そこで成約数の向上に一役買うのが、休眠顧客の存在です。オンライン営業のスキルを磨くとともに、休眠顧客の掘り起こしにも力を入れましょう。

過去の商談や契約があったものの、放置されることになった顧客であれば、新規開拓に比べてスムーズに商談を進められる可能性が高いはずです。

休眠顧客へのアプローチにも、電子メールやダイレクトメールなど複数の方法があります。積極的に動いて成約に結び付けましょう。

新規顧客の開拓は難易度が高いといわれています。しかし、十分なリードの量と質を確保し、キーパーソンや相手の予算を把握した上でアプローチを工夫すれば、成約率を上げることは可能です。

相手の業界の性質や問い合わせ内容を考慮して、アプローチの方法を考えましょう。成約率の底上げには営業リストの充実も欠かせません。

従来型の営業手法に加えて、インバウンド営業や休眠顧客の掘り起こしなどにも注力しましょう。自社にとってどのような施策が有効なのか、実践と検証を繰り返しながら成約数を伸ばす取り組みが必要です。

弊社では、電話を中心とした見込客の開拓と商談に至るまでの情報収集、そして、オンライン商談・訪問商談のアポイントを設置し、将来を見据えたターゲットリストの管理を、インサイドセールスサービスとして提供しております。

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