リード獲得数、質が上がらない理由は？改善ポイントの具体例

安定したリードの獲得は、多くの企業にとって売上アップに欠かせません。特に近年は、ネット集客が必要不可欠となっているので、オンライン施策の改善ポイントを押さえておきましょう。質の高いリードを獲得するために重要な、電話セールスのポイントも解説します。

新規顧客の開拓や休眠顧客の掘り起こしにお困りなら、アソウの「営業アポイント代行」にご相談ください。

企業の売上が伸び悩む原因はさまざまですが、リードの獲得がうまくいっていないケースが多いようです。まずはリード獲得の重要性と、施策の見直しから始めましょう。

リードの獲得とは、企業によって若干定義付けは変わってくるものの、一般的には自社の商品・サービスを購入する可能性のある見込み顧客の情報（氏名や電話番号・メールアドレスなど）を獲得することを指します。

例えばオウンドメディアから資料請求をしてきた人や、展示会で名刺交換をした相手などは、自社のデータベースに情報を登録したい対象です。リードとして後から個別にアプローチできるようになります。

数多くのリードを獲得できれば、それだけ効率的なアプローチが可能になり、成約に結び付く可能性が高まるでしょう。

 逆にリードをうまく獲得できなければ、インサイドセールスをはじめとしたアプローチができる相手が少なくなり、最終的な成約数も下がってしまいます。

企業のマーケティングはまず、リードを獲得するところがスタートです。そこから電話やメールなどで個別にアプローチして、リードを顧客へと育成する施策（リードナーチャリング）を実施していきます。

獲得するリードの数が多ければ、それだけ成約に結び付く可能性が高くなります。しかし、量だけでなくリードの『質』も重要です。たとえ数が多くても、成約につながらないリードばかりでは、売上の向上は見込めません。

リードの質が悪ければアプローチする営業チームの受注率も下がってしまい、マーケティングチームとの関係が悪くなってしまう恐れもあります。

マーケティングチームはリードの獲得数をKPIに設定しがちですが、リードの質にも注目しながら施策を改善し続ける姿勢が必要です。

リードは獲得できていてもモチベーションの高いリードが少なく、売上につながっていない場合は、ターゲットに合ったメッセージの発信ができていない可能性が高いでしょう。

リードの質を改善するには、前提として自社のブランディングに注力する必要があります。

特に新しく開発した商品やサービスは、まず認知度の向上を目指さなければリードの獲得が見込めません。市場において企業名や商品の認知度を上げるとともに、興味を持ってもらえる人々（潜在顧客）の獲得を目指しましょう。

潜在顧客の獲得には、製品・サービスのよさをアピールするのに加えて、自社の価値観や世界観を伝えることが重要です。

特に日本の消費者には、知らない企業やブランドに個人情報を提供しようと思わない傾向があります。聞いたことがないブランドの商品には興味や信頼感を持ちづらく、資料請求や問い合わせも避けてしまうのです。

しかし逆に、自社のブランドが広く認知されれば、多くの潜在顧客にとって信頼できる製品となり、リードに転化する人が増える可能性が高まります。

自社ブランドを認知してもらうために、自社の商品・サービスが受け入れられやすいセグメントを見つけ出し、商品の強みが伝わるメッセージを考えましょう。

BtoB企業の効率的なリードを獲得には、効果的と考えられる施策をうまく組み合わせる必要があります。近年はリードの獲得方法も変わってきているので、トレンドを取り入れながら施策を見直しましょう。

従来、BtoB企業のリード獲得といえば、電話営業や展示会の出展などオフラインの施策が主流でした。しかし、インターネットが普及してからは、Web広告やメルマガ・オウンドメディアでのコンテンツマーケティングなどのオンライン施策が主流となってきています。

消費者の購買プロセスや情報収集がオンライン化しているため、リードの獲得もそれに合わせる必要が出てきたと考えられるでしょう。また、SNSがオンラインでのコミュニケーションの中心となっているため、SNSを使ったリード獲得も注目されています。

十分なリードの量と質を担保するには、Web広告やオウンドメディアなど、単独の施策では足りないケースがほとんどです。これらの施策をうまく組み合わせて運用し、成果を確認しながら必要に応じて力の入れどころを変える柔軟性が求められます。

特にオンラインの施策は、互いに相性がよく組み合わせやすいのが特徴です。複数のリードの獲得方法を組み合わせ、ポートフォリオを作成してみましょう。

それぞれの施策について定期的に効果を測定し、有効なものに多くの時間とコストを投入することで、効率的なリードの獲得につながります。

オンラインでのリード獲得施策を実行したら、効果を測定して改善を繰り返すことが重要です。紹介するポイントを意識しながら、施策をブラッシュアップしていきましょう。

オンラインの施策を取り入れたとしても、やり方によっては成果が出ない場合もあります。有用なリードの獲得につながらなかったり、リードそのものが獲得できなかったりするケースも珍しくありません。

特にWeb広告は、他の施策に比べて運用が難しくコストもかかる傾向があります。効果があまり感じられない場合は広告の運用を再確認し、キーワード分析やリスティング広告を活用しましょう。

例えば、潜在顧客が多いなら、検索キーワードに連動して自社サイトが表示されるリスティング広告が有効です。

また、一度サイトを訪れたものの、何もアクションを起こしていない相手に対しては、リターゲティング広告で興味を引き付けるという選択肢があります。資料請求や問い合わせといったアクションを起こしてもらいやすくなるでしょう。

広告はとても強力な集客手段ですが、リードの獲得から育成まで全てを実現できる媒体ではありません。広告でカバーできない部分はオウンドメディアやメルマガといった、他の手段で補う必要があります。

特にオウンドメディアは、自社の認知度の向上とブランディングに有効な媒体です。自社の思う通りに運用できる点も、マーケティングに取り入れたい理由として挙げられます。

読者に有益な情報を提供して、コミュニケーションを取りながら商品やサービスを認知させれば、購買意欲も高められるでしょう。

ただし、効果が出るまでに時間がかかるのが、オウンドメディアによるマーケティングの難点です。他の施策と組み合わせつつ、定期的に予算配分を見直す必要があります。

SNSもオンラインでのリード獲得手段として有用です。うまく活用すれば非常に費用対効果の高い集客が叶うでしょう。自社の認知度の向上やブランディングにも欠かせない媒体といえます。

SNSを通じて多くの消費者に自社の存在をアピールすることで、売上の向上を実現した事例は少なくありません。

ただし、運用を間違うと『炎上』の恐れもある点に注意しましょう。担当者がSNS上で不用意な発言をしないように、しっかりと運用ルールを定めておく必要があります。

また、すでにSNSを運用していて効果が確認できないのであれば、目標設定の見直しが欠かせません。他社の成功事例の分析もしつつ、ターゲット層に響くメッセージを研究しましょう。

自社のコーポレートサイトやオウンドメディアを使ってリード獲得を目指す場合、まずはサイトへの訪問者数を増やす必要があります。多くの競合他社もWebサイトを使ったアプローチをしているので、検索ユーザーに対して自社サイトをしっかりとアピールしましょう。

オンライン上のコンテンツが乱立している昨今、オウンドメディアに人を集めるには、独自性のある見せ方や工夫が不可欠です。自社サイトに訪問してもらっても、興味を持たれずそのまま離脱されてしまうと意味がありません。

潜在顧客の興味を引くコンテンツを、効果的に演出する必要があります。画像や動画などのインフォグラフィック、VR・ARの活用など、訪問者に伝えたい内容を分かりやすく的確に伝える方法を考えましょう。

もちろん、文章全体の構成や表現も重要です。商品やサービスの紹介をする場合は、既存ユーザーの声や評価を積極的に引用すると、ベネフィットを強力にアピールできます。

Webサイトの訪問者を導き、成約につながる行動を起こしてもらうための仕掛けが『CTAボタン』です。ちょっとした工夫を取り入れるだけで、コンバージョン率を大きく変えられます。

行動を促す文言を直前に挿入したり配置場所を工夫したりして、CTAボタンと周辺のコピーを最適化しましょう。

配置場所はコンテンツの末尾やヘッダー部分、あるいは文中に適宜挿入するなど、有効とされる場所がある程度決まっています。

ただし、実際に効果を測定しなければ、どの配置が最も有効かは判断できません。トライ＆エラーを繰り返しながら、徐々に最適解に近づけていく意識が重要です。

オウンドメディアを使ってリードを獲得する場合、まずは訪問者に個人情報を入力してもらう必要があります。訪問者の情報を得てリードに転化するためには、コンバージョンポイントごとに違った工夫が必要です。

『資料請求』や『問い合わせ』をコンバージョンポイントとしているなら、訪問者の行動に対してハードルを下げる動きが必要です。まずは無料で資料を提供したりダウンロードしたりしてもらう工夫から始めます。

有益な情報を無料で得られると分かれば、訪問者にとっては行動するインセンティブとなるでしょう。インセンティブが大きいほど、個人情報を入力する心理的ハードルが下がります。特に、訪問者のニーズに直接つながる内容を発信するのは効果的です。

例えば、他では得られない業界の調査レポートや、潜在顧客の抱える問題・課題の解決方法を紹介するレポートなどが挙げられます。実際、業界のトレンドやアンケート調査の結果などを訪問者向けの情報として提供している企業は少なくありません。

メルマガはインターネットが普及し始めた頃から、リード獲得の有効な手段として使われてきました。さまざまなノウハウがすでに確立されており、取り入れたことのある企業も多いでしょう。

他のオンラインでの集客手段も数多くありますが、いまだにメルマガは強力な集客媒体であることは間違いありません。実際、メルマガを配信している企業は多いはずです。

しかし、うまくいかずにメルマガを断念してしまうケースもあります。例えば、ターゲット戦略が間違っていると、読者は登録するメリットを感じられません。自社の商品・サービスの魅力が刺さる層を見直し、登録者数の向上を目指しましょう。

ある程度の読者を確保できれば、他の手段よりも商品・サービスの購入につながりやすくなります。

リード獲得の方法として、近年はオンラインでの施策が主流です。しかし、オフラインでの施策も引き続き有効に活用できます。オンラインの集客施策と組み合わせて運用すれば、より強力なリードナーチャリングが可能になるでしょう。

展示会に自社の商品やサービスを出展し、ブースの訪問者にアピールすることで営業につなげる手段は依然として有効です。実際に会場に足を運び、商品・サービスに直接触れた人はリードに転化する可能性が高いでしょう。

ただし、これからの展示会はより視覚・聴覚に訴えかける仕掛けが必要です。音声が入った動画を作って流す、自社ロゴが入った服でスタッフの格好を統一するといった工夫をすれば人を集めやすいでしょう。

展示会は出展費用や人件費など、高額な経費負担が必要になりますが、近年はオンラインでの自社開催の展示会や、合同開催の展示会にも注目が集まっています。オンラインで展示会を開けば大幅なコスト削減が可能になるので、積極的に活用してみましょう。

セミナーをきっかけに商品やサービスの購入に結び付ける手法も、さまざまな業界で実践されています。自社で独自に開催するセミナーはもちろん、同じ業界に属する複数の企業が、共同でセミナーを開催するケースも少なくありません。

共同開催ではより多くの来場者を迎えられるので、リードの新規開拓にも有効です。

セミナーの開催には展示会と同様に相応のコストがかかりますが、近年はコストを削減できるオンラインでのセミナー（ウェビナー）の需要が高まっています。潜在顧客の興味を引く内容を配信できれば、簡単な設備で大きな効果を得られます。

オフラインでのリード獲得手段として、展示会やセミナーだけでなく、電話でのアプローチも有効です。潜在顧客と直接やり取りできるので、うまく興味を引ければ質の高いリードを獲得できるでしょう。

近年はオンラインでのリード獲得が主流ではあるものの、電話は潜在顧客の状況や性質に合わせて柔軟にコミュニケーションが取れる手段としてあなどれません。電話でのコンタクトには、良質なリードを集めやすいというメリットがあります。

Web広告をはじめとしたオンライン施策と組み合わせれば、リードの獲得から育成まで一貫したアプローチが可能です。

例えば、Web広告で反応のよかった企業に対して積極的にテレマーケティングを実施すれば、よりスムーズに成約率を伸ばせるでしょう。オンライン施策で有望と判断した相手をリスト化して、それぞれに電話で個別のアプローチをかけるのも有効です。

電話のメリットとして、1対1の対話で相手のニーズに合わせやすいことが挙げられます。より課題解決につながる提案ができれば、質のよいリードが獲得できます。

電話を使ったアプローチでは、相手の抱える問題や課題を明確にして、自社の商品やサービスが状況の改善に有効だと理解してもらう必要があります。そのためには、商品・サービスの説明ではなく、まずは相手の悩みを聞くことが重要です。

相手の心を開く話し方・トークスクリプトで悩みに寄り添い、問題や課題を明らかにした上で提案に移りましょう。事前にスクリプトで筋書きを用意しておき、相手の反応を見ながら話を進められるようになれば、自然に成約率も上がってくるはずです。

ただ、トークスクリプトは定期的なブラッシュアップが必要で、テレアポの実践と合わせて人的リソースが取られやすいのが難点といえます。社内に電話を使ったアプローチができる人材が足りないなら、代行の依頼も検討してみましょう。

リード獲得は、企業がマーケティングを行う上で欠かせない取り組みです。リードの数はもちろん、成約率を左右する『質』も求められます。ターゲットに届くメッセージや、アプローチする手段の選定が欠かせません。

Web広告やメルマガ・オウンドメディアなどのオンライン集客の他、展示会やセミナー・電話を使ったアプローチなど、古くから活用されてきた施策もまだまだ有効です。

オンラインとオフラインをうまく組み合わせて運用することで、より質の高いリードを獲得しやすくなるでしょう。特に電話は潜在顧客と直接やり取りできるので、話を進められれば一気に成約に結び付けられます。自社の課題に合わせ、最適な解決策を探りながらリード獲得を目指しましょう。

弊社では、電話を中心とした見込客の開拓と商談に至るまでの情報収集、そして、オンライン商談・訪問商談のアポイントを設置し、将来を見据えたターゲットリストの管理を、インサイドセールスサービスとして提供しております。

営業のパートナーとして、貴社営業社員の皆様にはクロージングのプロセスに専念できる環境をご提案しておりますので、是非ともご活用をください。

《商談数を増やすなら、アソウの「営業アポイント代行」》

https://www.ahc-net.co.jp/lp/telmarke/