30秒で想いを伝える～　エレベーターピッチの作り方

テレアポなど新規営業電話の平均時間はどれくらいかご存じでしょうか？データを見ていくとその時間は「平均1分30秒」と非常に限られた時間になります。伝えたいメッセージを、わかりやすく、短い時間で、しっかり相手に想いを伝えたえるにはどうしたらよいでしょうか？

■30秒で相手を惹きつける。エレベーターピッチ

エレベーターピッチとは、短時間で自分の意見を的確に伝えるプレゼンを手法です。エレベーターという言葉が使われているのは、エレベーターに乗り合わせた時のように、15秒や30秒といった短い時間のプレゼンという意味であり、文字数にすると200～250文字程度が目安になります。エレベーターピッチの発祥と言われているのはシリコンバレーですが、シリコンバレーでは投資家が多く、数多くの起業家が集まっています。そのような激しい競争の場所で起業家が支援を募るには、長々と話しても相手にしてもらえません。そこで端的に興味を引くための手法として重視されるようになった手法がこのエレベーターピッチです。

■エレベーターピッチの作り方

限られた時間の中で、はじめて人と話すとき、緊張して、言いたいことを忘れてしまったり、会話の目的を見失うことはないでしょうか？そのためにあらかじめ「GTCメモ」を用意しておくことがポイントです。

GTCメモとは…

【G】goal 　　(自分の目的）

【T】target　（相手が得たいもの）

【C】connect（2つをつなぐアプローチ）

【G】Goal（自分が望む結論）

Goalとは、自分が望む結果です。プレゼンによって、自分がどのような結果を望むのかを明確にしておきます。限られた時間で、自分の主張やアイデアを伝えた上で、相手には何らかの行動を促さなければなりません。そのためには、願望があいまいなまま臨むのではなく、「自分が最も伝えたいこと」「お願いしたいこと」をあらかじめイメージしておく必要があります。

【T】Target（相手が望むもの）

Targetとは、プレゼンする相手のニーズです。これは、プレゼンをする相手が何に関心があり、どのような結論を望むのかをイメージします。【G】はプレゼンする相手にとっては他人事ごとです。他人事を自分事としてとらえていただく為に、ターゲットのメリットを考えた上で、興味を引くような提案をすることが大切です。

【C】Connect（自分と相手の要望をつなぐアプローチ）

Connectとは、自分と相手の一致点を探ることです。自分のアイデアや願望と、相手が欲しいと思っているものの一致点を見つけ出し、関係構築や成約といった次のアクションを目指します。理想的なプレゼンは、自分のしたいことを伝えつつ、それが相手のニーズに合致しているというケースです。短時間で伝えるには、両者が同意できるところをあらかじめ明らかにしておく必要があります。

■エレベーターピッチの基本型

①つかみ　⇒　②提案　⇒　③クロージング

エレベーターピッチの流れは、①つかみ、②提案、③クロージングの流れになりますが①つかみを最後に考えるのがポイントです。

■エレベーターピッチの作成ステップ

エレベーターピッチの作成ステップ

【ステップ１】

【T】相手が望むものをイメージする、書き出してみる。

【ステップ２】

書き出した【T】の中から、【C】自分と相手の要望をつなぐアプローチを絞り込む。特に伝えたいポイントを1つ絞って背景、目的、効果を伝える。あるいは、2〜3個の要点を並べて提案する。

【ステップ３】

次の具体的な行動を端的に促すためのパートが③クロージング（行動喚起）です。行動喚起では、長々と説明する必要はありません。次につながるステップとして、「今後詳しいお話を伺ってもよろしいでしょうか」「ご興味ございましたら、この電話番号までご連絡をお待ちしています」など、具体的な要件を伝えます

【ステップ４】

①つかみを最後に考える。相手が関心を持っていることや困っていることに対して、自分はまさにそのテーマについて伝えようとしているのだと示します。心を引きつける「つかみ」は、疑問と共感がセットになります。疑問形式で悩みに寄り添う言い方は、つかみとして効果的です。

■エレベーターピッチの例文：営業代行の場合

①つかみ　：「新規開拓営業がなかなかすすまない」また「営業の人手が足らない」というお悩みはございませんか？

②提案　：新規開拓営業において、リスト作成や電話での新規アプローチは非常に時間と手間がかかります。その手間のかかる業務を切り出していただき、御社の営業の皆さんが売上を稼ぐ、クロージングに専念できる環境を、わたくしどもはご提案しています。

③クロージング　：営業マネージャーにとって営業の生産性向上は常にご検討されていると思いますので、よろしければ情報収集の場として、お時間をいただけないですか？

（229文字）

30秒で、想いをしっかりと伝えることは、準備がなければ容易ではありません。今回は「30秒で想いを伝える」コツとして、エレベーターピッチの作り方をご紹介しました。シンプルに伝えるテクニックを磨くためには理想的な手法ですので、繰り返し作って、練習して、発信力を磨いてください。

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