オンライン商談のアポイントを獲得するコツとは

「オンライン商談」は客先への移動時間の削減・商談数の増加・ペーパーレスによるコスト削減など、多くのメリットが期待できる手法ですが、従来の訪問営業との違いに戸惑っている方も多いかと思います。今回はこれまでのアポイント取得時に、訪問商談をオンライン商談に切り替えるポイントをご紹介します。

・お問い合わせの対応はなるべく早く（5分以内）

オンライン商談のメリットは、商談に至るまでのスピード感ではないでしょうか？資料請求のメールや問い合わせフォームから『問い合わせ』があった際は、　「即レス」出来る体制を整えましょう。興味・関心・期待が上がっている瞬間に対応することが商談率を向上させます。まずレスポンスがあることが大切で、「後程お電話を差し上げます」というメール、または「お問い合わせいただいたのですが、今お時間よろしいでしょうか」という電話連絡でよいのでスピード感を重視して、まず対応しましょう。

・アポイント設定は今日、明日、明後日がベスト

オンライン商談は、アポイント取得時に「会議室予約」が発生しないために、うっかり失念されてしまうリスクがあります。この問題を解消するためにアポイントを設定する日時はなるべくすぐに「今から」「今日の午後」「明日・明後日」に提案するように心がけます

・オンライン商談の手軽さを伝える

「オンライン商談」といってもまだまだピンと来なかったり、経験がないのでためらうお客様もいる状況です。オンライン商談の手軽さを分かりやすいことばでお伝えして納得いただくことが重要です。例えば…

「詳細につきましては、パソコンの画面を見ながらご説明させていただきたいと思います。このあとにメールでリンク（URL）をお送りしますので、そちらをクリックしていただけましたらカメラで映像がつながります。画面上でご挨拶が出来、そのまま画面を共有して資料もご確認いただける仕組みです。メールアドレスをお伺いできますか？」

「****@****.co.jpですね、ありがとうございます。」

「お時間になりましたら、メール画面を開いてお待ちください。
まずは携帯へお電話させていただきますので、携帯番号をお伺いできますか？」　

「000-0000-0000ですね。ありがとうございます。それでは当日よろしくお願いいたします。
 

　※メールアドレスと携帯電話番号をお伺いするのがポイントです。

「直接会って詳しくお話うかがいたい」と希望されることも少なくありません。オンライン商談は双方にメリットがある、と自信をもってオンラインを商談を案内することが大切です。

・アポイントまではこれまでと同じトーク

「資料請求から商談に進むこと」と「オンラインに対応すること」は同じようでいて、オンライン商談になれていないお客さまにとっては異なる要求です。セールストークの始めからオンライン商談を提案してしまうと、商材・サービスに興味を持ってくれている見込み客でも拒絶反応を示す場合があります。アポイントを確約するまでは、従来どおりのトークですすめましょう。

・なるべくIT用語は使わない

「営業さんに来てもらって話を聞こう」と思っているところに、「ZOOM」、「ベルフェイス」、「WEB会議システム」と聞きなれない人にとってはIT用語は、お客さまに警戒心を抱かせてる可能性があります。オンライン商談を切り出すときには「対面と同等に、資料を一緒に確認しながら説明できる仕組み」であることを理解してもらいましょう。

・オンライン商談をどう切り出すか？

新規顧客や見込み客の場合は

「お伺いするとなるとスケジュールが先になりそうですので、まずはパソコンを使っておおまかに説明させてください。」

「まずは資料を一緒に確認させていただき、お客さまのニーズに適したものかどうか確認させてください」

と伝えるとスムーズにオンライン商談を切り出すことが出来ます。

また、オンライン商談を訪問前のワンクッションだと理解してもらう手法も有効です。オンライン商談で内容に満足してもらえれば、訪問の必要はなくなります。

オンライン商談は気軽に日時を設定できる代償として、キャンセルに対する心理的ハードルが低いことがデメリットです。先方の都合でキャンセルされないためには、オンラインといえども「商談」と意識していただくことも必要になります。

・アポイント獲得後に資料を送付する

事前準備が大切なのは訪問営業同様ですが、特にオンライン商談はアポまでの時間が短い傾向にあるので、事前資料をメールで送付するなど、連絡を密にして興味を持ち続けてもらうよう工夫しましょう。

・リマインドメールや確認TELを必ず入れる

オンライン商談の日時が迫ってきたら、相手方の準備が整っているか、事前資料はみてもらえたかなど、リマインドメールや電話を入れて確認します。ヒアリングシートを送付して、先方の要望や商材への理解度を把握しておくとセールストークの組み立てが容易になるでしょう。

リモートワークのの普及で、自分の場所で、顔を合わせて話したければカメラを通じて、というオンライン商談を実践できる環境が整ってきました。オンライン商談は営業マンとお客さま、双方にメリットのある商談方法です。お客さまに安心してオンライン商談に対応してもらえるように、トークを磨いてアポ獲得を目指しましょう。

オンラインの商談は訪問より、アポイント承諾がいただきやすく、今まで訪問しづらかったエリア（地域）にもアプローチできます。そして移動時間がありませんので、一日の商談件数を増やせるなどオンラインならではのメリットがあります。そのため質の良いオンライン商談を行うことができればこれまで以上の売上を確保することも可能です。質の良いオンライン商談を行うためには、準備をしっかりすることと、そして数をこなし高いスキルを身に付けることです。それではどうやってオンライン商談を数多く行うことが出来るのでしょうか。ずばり、ターゲット企業へ電話し、アポイントを獲得することです。

弊社では、電話で、商談に至るまでの情報収集とオンライン商談のアポイントを取得するサービスを提供し、高品質なオンライン商談のアポイントを量産しています。

弊社が営業の種まきの部分のプロセスを担いオンライン商談を創出し、御社の営業社員の皆様には刈り取り部分のプロセスのクロージング活動に専念できる環境をご提案しております。リモート営業が求められる今、是非ともご活用をください。

 

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