オンライン商談の質を上げる７つのポイント

外出自粛で、初めてオンライン商談にチャレンジしていらっしゃる方、また、もっとうまく商談相手に伝わる方法はないかと悩まれている方も多いのではないでしょうか？効率よくできるオンライン商談だからこそ、一つ一つの商談の質にこだわる必要があります。

今回はオンライン商談の質を上げるポイントをまとめてみましたのでご参考ください。

【１】カメラ移りを事前に確認

カメラで自分の顔が映し出す際に、逆光だと表情が暗く見えてしまいます。照明にも気を使うことで驚くほど印象が変わります。背景には出来れば何も映っていない方が望ましいです。自宅で商談をされる際は洗濯物など生活感が出るものは最低限映らないように気を付ける必要があります。　

またカメラの位置についても、工夫が必要です。スタンドなどで、顔の位置まで高さを調整することで背筋が伸びて声も出しやすくなります。特にノートパソコンは目線が下がりがちで、お客様からみれば、見下されているように映ることがありますので気を付けましょう。

【２】共有資料の準備　※情報量が多い資料はつくらない

オンライン商談ツールを使えば、瞬時に画面共有で、資料を共有することが出来ます。

そこで準備する資料は直感的に内容の把握が出来ることが大切です。ビジュアルをメインにしたスライドづくりを心がけましょう。「1スライド、1メッセージ」を意識して情報量が多くならないようにするのがポイントです。

オンライン商談では、一方的に話してしまいがちですが、質問を受け付けるスライドや、間を設けるスライドを差し込むことで双方向のやり取りが出来る工夫が必要です。

【オンライン商談の資料作成ポイント】　　

・最低限の文字数・1スライド　1メッセージ
・色の数は4色程度で、アクセントは目立つ色
・過剰なデザインではなく、シンプルに（視認性向上）
・質問をしやすいように工夫する
・文字色は黒よりもグレーが見やすい

【３】先回りのリマインドメール

訪問商談よりも、オンライン商談の方がアポイントを取りやすいですが、うらはらに、工夫をしなければ「リスケ」されてしまいがちです。　「リスケ」対策としてリマインドメール、リマインドコールが有効です。

・アポイントを確定時に、リマインドメールで日時の共有。
・アポイント前日に「明日よろしくお願いします！」のご挨拶。

手軽なオンライン商談だからこそ、先回りして、細かい配慮をして商談に臨みましょう。

【４】商談時間は30分程度

訪問営業の場合は、商談時間を1時間と想定していた方も多いかと思いますが、オンライン商談では長く感じてしまいます。特に慣れていないと長時間のオンライン商談は疲れてしまいますから、30分程度の時間を想定して組み立てましょう。

【５】お互いの顔が見えると、商談の質が上がる

オンライン商談ではお互い顔が見えるツールを使うことが有効的です。

その際、お客さん側のカメラがオフになっており、声は聞こえるけど、顔が見えない状態で商談が始まるケースは多いのではないでしょうか？カメラをオフにするのは、まだ警戒心が解かれていない証拠です。カメラオフのままの商談はお勧めできません。カメラをオンにすることで表情、視線で、お客様の反応が分かり表情を確認しながらトークが出来るので安心して話せます。商談に集中して臨んでいただくためにも事前にカメラオンでの商談を打診するか、なかなかいいにくいかもしれませんが、「カメラをオンしていただけますか」と打診してみましょう。

【６】まずは自己紹介（自己開示）

オンライン商談と訪問商談とは異なり、名刺交換やいわゆるアイスブレイクがないためいきなり本題に入ってしまいがちです。商談を始める前に、自己開示の自己紹介を入れるのがポイントです。会社概要を説明するのはもちろんのこと、紹介したいサービス（商材）が生まれた経緯をお話することで、スムーズに商談の中身に入ることができます。また、提案書に担当者の自己紹介のページを入れておくのも印象に残るため、お勧めです。

【７】相手の反応を確認しながらすすめる

カメラオフでは一方的に説明を続けてしまいがちですが、必ず相手の反応を確認しながら進めましょう。対面よりもオンラインでは表情、リアクションがつかみにくいのでお客さんの反応を引き出すには

・「ここまでで、ご関心の程はいかがでしょうか？」
・「ここまでで、ご不明点はございますか？」
・「ここまでで、ご興味があるポイントはございますか？」

対面よりも細やかな、お客様の気持ちを引き出す会話設定が必要です。

■ オンライン商談の質を上げる7つのポイント

今後オンライン商談が、ますます普及されることが予想されますので、まずは、オンライン商談の質を上げる7つのポイントを押さえておくことが大切です

　【1】カメラ映りを事前に確認。　
　【2】情報量が多い資料をつくらない。　
　【3】先回りのリマインドメール
　【4】商談時間は30分程度
　【5】お互いの顔が見えると、商談の質が上がる。
　【6】まずは自己紹介(自己開示)
　【7】相手の反応を確認しながらすすめる

■ オンライン商談の「量」を確保する

オンラインの商談は訪問より、アポイント承諾がいただきやすく、今まで訪問しづらかったエリア（地域）にもアプローチできます。そして移動時間がありませんので、一日の商談件数を増やせるなどオンラインならではのメリットがあります。そのため質の良いオンライン商談を行うことができればこれまで以上の売上を確保することも可能です。質の良いオンライン商談を行うためには、準備をしっかりすることと、そして数をこなし高いスキルを身に付けることです。それではどうやってオンライン商談を数多く行うことが出来るのでしょうか。ずばり、ターゲット企業へ電話し、アポイントを獲得することです。

弊社では、電話で、商談に至るまでの情報収集とオンライン商談のアポイントを取得するサービスを提供し、高品質なオンライン商談のアポイントを量産しています。

弊社が営業の種まきの部分のプロセスを担いオンライン商談を創出し、御社の営業社員の皆様には刈り取り部分のプロセスのクロージング活動に専念できる環境をご提案しております。リモート営業が求められる今、是非ともご活用をください。