【導入事例レポート】株式会社オルトロボ　様（後編）

当社のアポイント代行サービスを導入することで機動力を高め、営業戦略を着実に遂行しながら業績を向上させている企業の実例を、インタビューをもとにご紹介します。

──九州での本格的な市場開拓に際して、弊社の「営業プロセスアウトソーシング」をご利用下さったのは大変光栄です。きっかけは、野下様からの電話でしたね。

野下氏　何より「業務効率化」のソリューションを提案している立場ですし、少人数のメンバーで運営しているので、自社業務に関しても各分野のプロの力を借りながら、積極的に「業務効率化」を図っています。

本格的な市場開拓にあたって、まず九州の市場実態を知りたいと思いました。つまり今回のプロジェクトは、マーケティング7割、商談3割というイメージでとらえていました。そこで検索エンジンに「営業代行　福岡」と入力し、ヒットした数社を比較して、もっとも実績がありそうなアソウ・ヒューマニーセンターへ連絡をとったのです。

──連絡をいただいて、さっそくお伺いしました

野下氏　レスポンスの早さも気に入りました。弊社もレスポンスの早さをアピールポイントの一つにしていますから(笑)。牟田さんに初めてお会いしたのは、11月頭でした。弊社の意図を的確に理解した上で、きめ細かなヒアリングをもとに、すぐに綿密なプロジェクトマニュアルを立案して下さいました。プロジェクト開始までのプロセスもスマートで、豊富な実績を裏付けるものでした。

送付用DMについては、よりわかりやすい内容の新しいDMを提案してもらったのには驚きました。まさかそこまでやっていただけるとは思っておらず、期待値を超える働きかけに、ある意味で感動しました。

牟田さんとのやりとりを通じて、単に「アポイント代行」という部分的な業務を請け負うのではなく、私たちの意図や目的、商談のしやすさ、今後の展開への布石など、複眼的視点から丁寧にプロジェクトを組み立てて下さっていることがよくわかりました。徹底して結果にフォーカスするプロ意識とともに、本来「営業プロセスアウトソーシング」とはこういうことかと実感できたのは大きな収穫です。技術屋の私たちにとって、頼もしい営業パートナーに出会えたと感じました。

──プロジェクトの成果については、どのように評価されていますか

野下氏　マーケティングが主たる目的でしたから、アポイント設定8件、接触数239件、キーマン接触82社という成果には満足しています。プロジェクト期間中は詳細なデイリーレポートでこまめな報告があり、終了後のサマリーレポートも詳細な内容でした。マーケティングという当初の目的は、十分に果たせたととらえています。

──成果を通して分析した、福岡の市場性とは

野下氏　アポイントが設定できた企業には、すぐ足を運び、事業の案内と現状のヒアリングを進めました。現在、1社で具体的な商談が進行中です。その他の訪問先に関しても、将来に向けたリレーションの一歩を踏み出せたと言えます。

面談での実感やサマリーレポートから、予想以上に「RPA」への認知は高いと感じました。しかし普及の印象は、東京を100とすると、大阪40、名古屋・福岡20といったところ。理由は、導入効果を含めたコストパフォーマンスがうまく伝わっていないためではないかと考えています。しかしこの点は、業界全体の課題ではあるものの、私たちが他社と大きく差別化できる未開拓市場だと、大きな手ごたえを感じました。

──九州は、首都圏の「1割市場」と言われています

野下氏　確かに東京に比べてIOTの導入単価は低く、組織規模も小さな企業が多いため導入が進みにくいのは事実です。今回のプロジェクトでは「従業員数50名以上、年商3億円以上、業種不問」をリストの基準にしましたが、実際にはより小規模な企業が多いようですね。小規模企業が「RPA」「OCR」を導入するのは大きな決断です。今後はリストの基準を精査し、小規模ゆえの導入メリットを的確にお伝えするアプローチが必要です。

また、商習慣にも違いがあります。九州では、新規アプローチに対して邪険にされることなくあたたかく接してもらえる反面、商談に至るまでの壁は厚いですね。ビジネスライクになかなか話は進みません。「以前から付き合いのある会社に相談している」など、コスト以前に既存の関係性を重視する風土があります。丁寧に、長い目でリレーションを築くことが大切な市場ですね。

──プロジェクトを通じて得た、御社の課題はどのような点ですか

野下氏　かなり明確になりました。①ターゲッティング　②アプローチの仕方　③営業体制(機動力)　④アポイントの件数　の4点です。早急に課題解決に取り組み、本格的な市場開拓をスタートさせたいと考えています。　

──設立2年目、今後御社をどのような会社にしていきたいとお考えですか

野下氏　「RPA」「OCR」は次世代の企業活動をサポートする、画期的で社会的意義の高い技術です。私たちは、お客さまに合わせて有効な「RPA」「OCR」を選択し、活用に結びつける高い技術と独自のノウハウを持っていると自負しています。それが、『オルトロボ・プライド』。自分たちの事業に誇りを持てることは、幸せです。

社内的には、今後どれだけメンバーが増えようとも、今のようにフラットで風通しの良い、柔軟な組織でありたいと考えています。積極的に権限移譲を進め、スタッフ一人ひとりが実力を最大限に発揮できる、プロフェッショナル集団をめざしています。

私たちの歩みは、まだスタートしたばかりです。これからも良き営業パートナーとして力を貸してください。頼りにしています。

慢性的な人材不足に悩む一方、より高度な事業が求められる現代社会において、野下社長率いる株式会社オルトロボ様の役割は、とても大きいと感じています。

ソフトウェアロボットを通じて〝オルタナティブ（既存のものにとって代わる新たなもの）〟を実現する──という意味を込めた「オルトロボ」という社名には、野下社長とメンバーの皆さんのプライドと気概がこめられています。時代を変える技術の広がりに、「営業プロセスアウトソーシング」がどのように関わっていけるのか。私たちにとっても、ビジネスの可能性を深耕する大きなチャンスだととらえています。