ビジネスで活かせる営業心理学①

心理学と聞くとなんだかあやしいと感じる人もいるかもしれません。

心理学は、科学的に実証されているものもあれば仮説段階のものもあります。

 

心理学を応用してビジネスに活かすテクニックは、

誰が、どこで、どうやって使うかによって、その効果は大きく左右されます。

そこで、ビジネスで応用できる心理学を知ることから始めて欲しいというお話です。

仕事のできる人ほど、知らなくても自然に使っている心理学テクニックもあります。

自分を魅力的に見せる「ハロー効果」

ハロー効果とはある対象を評価するときに、目立ちやすい特徴に引きずられてほかの特報の評価がゆがめられる現象のことです。ハロー効果には、ポジティブなハロー効果と、ネガティブなハロー効果があります。

ポジティブ。ハロー効果とは人や事物のある１つの特徴についていい印象を受けると、ほかのすべての特徴も実際以上に高く評価する事象のことを言います。ネガティブ・ハロー効果はその逆で、人や事物について悪い印象を受けると、その他のことすべてに関して実際以上に低く評価してしまうことを言います。

人は自分ができないことができる人は優秀だと思ってしまう傾向があります、もし何か資格を持っているなら、それを最大限に利用してください。どんな資格でも持っていない人からすればすごいと感じるのです。

お客様との距離を縮める「自己開示」

自己開示とは、ありのままの自分自身に関する情報を、言語を介してありのままに伝えることを言います。この自己開示には、自己開示された相手も同程度の自己開示をするという、返報性のルールがあります。

赤裸々に自己開示てくる相手に対して「そこまで話してくれるのなら、自分も話そう」という気持ちが生まれます。表面的な話や説明だけではお客様と仲良くなることができません。自己開示は自分の会社や上司の話ではなく、自分自身の話をするのがポイントです。

共感を得ることができる「バックトラッキング法」

「バクトラッキング」＝「オウム返し」のことです。相手の言葉を「オウム返し」する。ただそれだけで相手の共感を得ることができるというコミュニケーションテクニックです。

誰でも自分の話はよく聞いてもらいたいものです。誰しもが共感してもらいたいと思っています。まず相手の言葉を受け止めるのがポイントです。相手の言ったことをオウム返しして一度受け止めてから、それから意見や対策を言う方が円滑にコミュニケーションを図ることができます。ただし単純にオウム返しだけをしていると相手の気分を損ねる場合がありますのでご注意を！