インサイドセールス活用方法

インサイドセールスという営業手法があります。これまでの営業プロセスを、電話やEメール、DMなどの非対面のコミュニケーション手段で行う営業活動をする内勤営業と、顧客企業と対面でコミュニケーションを取り、クロージングまで行う外勤営業に分業し、連携することで、営業の効率化、成約率の向上、売上の拡大を目指す営業手法です。

アソウ・ヒューマニーセンターでは、インサイドセールスを効果的に活用し、BtoB（法人向け）営業支援サービスとして大きな成果をあげてきました。今回はインサイドセールスの効果的活用方法について、解説いたします。

「ニーズは必ずあるが、いつニーズがでてくるかわからない。」というケースがあります。

例えば、BtoB（法人向け）のソウトウェアの場合、現在世の中にあるほとんどの企業はパソコンを利用されていますので、BtoB（法人向け）ソフトウェアのニーズは必ずあるはずですが、それがいつ発生するかはわかりません。また、このような商材は、ファーストコンタクト（初めて連絡した、あるいは最初に会った）をした人に商品をすぐに買って貰うということも、社内予算内で決済フローが進むことが多い為、まずほとんどありません。

またその人が決済権を持っているという確率は高くはありません。BtoB（法人向け）の商材は、その特徴に対応した営業プロセスが必要になります。

BtoB（法人向け）商材の営業プロセスは下記に3つになります。

BtoB(法人向け)サービスの受注までの営業プロセス

①ファーストコンタクト

②定期的コンタクト

③提案・商談

BtoB（法人向け）商材の営業プロセスにおいて、実は、この①ファーストコンタクトと②定期コンタクトこの2つのプロセスの管理をいかに行うかが、BtoB（法人向け）商材の営業の重要なポイントです。
一般的に、ニーズが発生した後の③提案・商談は管理されることが多いですが、これではニーズ発生に間に合いません。確実にニーズ発生の時期を見逃さないことが何よりも大切です。

①ファーストコンタクト、②定期的コンタクト、③提案・商談という営業プロセスをすべて営業を、同じ人が行おうとすると、営業担当への業務負荷はかなりかかってしまいます。②定期的コンタクトは、コンタクトをする顧客が増えていくにつれて、仕事量がどんどん増えていきますので、ひとりではとてもやりきれなくなってしまうからです。
そこで、営業プロセスを、①ファーストコンタクトと③提案・商談を、社外で行うフィールドセールス（外勤営業）と、②定期的コンタクトを、社内で行うインサイドセールス（内勤営業）とで分業化することで、効率的に仕事を進めることが可能になります。

フィールドセールス（外勤営業）は、電話による定期的コンタクトなどに時間をとられず、商談に専念することが可能になります。
また業務内容をそれぞれ特化することで、各部門の担当者はその業務のプロフェッショナルとなり、営業効率は格段に向上します。

また、分業化をすると、業務が効率化するだけなく営業資産のを最大限に活用することが出来るメリットがあります。

これまでの法人営業は、その営業担当者に業務は属人化される傾向にあります。営業担当者の退職や、配属が代わってしまうと、その担当者がクライアントと積み上げてきた営業情報が、きちんと引継ぎがされずに、その情報は利用されないということがしばしばあります。しかし、業務を分業化するにあたって、情報を営業部全体で確実に共有する仕組みを作る必要があるため、全ての情報が共有化されます。この情報の共有化が徹底されることで、様々な営業情報資産は確実に記録され、蓄積し、引き継がれゆき、最大限に活用されます。

ポイント１：BtoB(法人向け)サービスの営業プロセス

①ファーストコンタクト　→　②定期的コンタクト　→　③提案・商談

ポイント２：定期コンタクトでニーズ発生のタイミングを逃さない

確実にニーズ発生の時期を見逃さないことが何よりも大切

ポイント３：■営業プロセス分業して、営業を効率化！

営業情報の共有化を徹底して行い、営業資産を最大限に活用する

弊社では、電話を中心とした見込客の開拓と商談に至るまでの情報収集、そして、オンライン商談・訪問商談のアポイントを設置する、インサイドセールスサービスを提供しております。営業のパートナーとして、貴社営業社員の皆様にはクロージングのプロセスに専念できる環境をご提案しておりますので、是非ともご活用をください。

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