将来を見据えたリスト管理～お断りをされた会社を管理していますか？

■架電リスト（ターゲットリスト）をどの様に管理されていますか？

仮に100社の架電リストがあったとします。 100社に電話をかけて、そのうちの5社が、何かしらの興味を示していただいて、面談のアポイントが取れたとします。その場合、アポイントの取れた5社と、断られた95社をどのように管理していますか？

おそらく、ほとんどの会社では、アポイントの取れた5社を「買ってくれるかもしれないお客様」とし、断られた会社を「買わないお客様」と区別しているのではないでしょうか？

「買ってくれるかもしれないお客様」は見込み客として当然フォローをしますが、「買わないお客様」はターゲットリストから除外するか、もしくは放置しているのが実情ではないかと思います。

売上が伸びないと悩んでいる会社の多くは、この時点ですでに大きな違いがあります。

ターゲットリストにあるお客様を「買ってくれるお客様」と「買わないお客様」とに区別するのではなく、ターゲットリストにあるお客様はみな、「いずれ買っていただけるお客様」という発想が必要です。

■お断りをされた会社が、買ってくれるお客様に変わる可能性がある！

例えば、こんなケースを想定することが出来ます。

ある会社に営業の電話をかけたら、「昔からのお付き合いがあるところがあるので、営業のご連絡はお断りします」と取り付く島もなくお断りをされた。ところが数カ月後、既存業者との間にトラブルがあり、別の業者を探さなければならなくなった。あるいは、それまで商品にまったく興味を示さなかった会社が、期末の決算時期を迎えたころ、「今期は少し余裕ができたから、あれを買ってみようか」と、急に商品の購入を検討し始めた。

そんな時にタイミングよく営業の電話がかかってくれば、「良いところに連絡してくれた」と具体的な商談へと進んでいく可能性があります。そのようなことは、最初にお電話をしたときにはお客様自身でさえ、分からなかったことです。

買わないお客様から買ってくれるお客様になるということは、実は珍しいことではないのです。「断られた会社」がこの先もずっと「買わないお客様」ということではなく、「買ってくれるお客様」に変わるタイミングがあるということを忘れてはなりません。つまり、電話営業で興味を示したお客様も、お断りをされお客様も、分け隔てなくターゲットリストのお客様はすべて将来的には「いずれ買ってくれるお客様」になっていただける可能性があるということをふまえてターゲットリストを管理する必要があります。

■「現在顧客」と「将来顧客」

ここで、営業のアプローチに対して興味を示した会社を「見込み客」とし、興味を示さない、あるいはお断りをされた会社を「アプローチ中」と呼ぶことにします。

ほとんどの営業現場では、「見込み客」しか管理していません。なぜなら、「顧客管理とは現在顧客を管理すること」だと考えられているからです。「現在顧客」とは、いますぐの売上に直結する顧客のことで、すでに受注実績のある「既存顧客」と、近々案件化され受注が見込まれる「見込み客」で構成されています。電話営業で興味を示した顧客や、問い合わせや見積依頼があった顧客なども見込み客に入ります。「近い将来、受注が見込まれるお客様こそが一番大事」だと考えている営業現場がほとんどなのです。

「現在顧客」に対して、「アプローチ中」であるお断りされた企業は「将来顧客」といえます。将来顧客とは、現在は受注の見込みが低いけれども、将来はお客様になってくれる可能性のある顧客のことです。「いまはいらない」と断られた会社や、まったく興味を示さなかった会社などが将来顧客の分類に入ります。

そして、ほとんどの営業現場では、将来顧客という観点からは顧客管理がなされていません。いますぐに買ってくれそうなお客様は大事にしますが、それ以外のお客様に対して「いつか買ってくれる日まで気長に付き合おう」とは思っていません。また、思っていたとしても、今月や今期の売上のことを考えるのに精一杯で、将来顧客の管理にまで手が回らないというのが現実だと思います。

その結果、何が起きるかというと、3年後や5年後、10年後の売上に困るのです。

常に「いますぐ買ってくれるお客様」を探し続けなくてはならないので、毎年毎年、新規顧客開拓に駆けずり回らなくてはならない。現在顧客だけを管理している会社は、「顧客管理をしっかり行っている」と言いながら、実のところ3年後、5年後のお客様に困っている状態なのです。

会社は3年後、5年後、10年後も続いていきます。会社が将来も発展していくためには将来顧客の管理を真剣に検討する必要があります。現在のお客様も大事ですが、3年後、5年後、10年後のお客様も大事です。すぐに買ってくれそうな会社も、まったく興味を示さなかった会社も、「いずれ買ってくれるお客様」として大切に管理しなければならないのです。

■今回のポイント

ポイント１：ターゲットリストのお客様はすべて「いずれ買っていただけるお客様」

ポイント２：お断りされたお客様は「将来顧客」

ポイント３：３年、５年、１０年を見据えて「将来顧客」を管理する

■ アソウのインサイドセールスサービス

弊社では、電話を中心とした見込客の開拓と商談に至るまでの情報収集、そして、オンライン商談・訪問商談のアポイントを設置し、将来を見据えたターゲットリストの管理を、インサイドセールスサービスとして提供しております。営業のパートナーとして、貴社営業社員の皆様にはクロージングのプロセスに専念できる環境をご提案しておりますので、是非ともご活用をください。