将来を見据えた営業電話とは？～新規開拓にどれほど時間をかけていますか？

■新規開拓はどのようにしていますか？

売上を伸ばすには、大きくわけて三つの方法が挙げられます。

【１】既存のお客様の売上を増やす。

【２】既存のお客様から別のお客様を紹介してもらう。

【３】新しいお客様を見つけてくる。

つまり、既存顧客営業、紹介顧客営業、新規顧客開拓の三つです。

サービスの品質向上＆顧客満足度アップで既存顧客や紹介顧客からの売上を伸ばしつつ、将来を見据えて新規開拓をしっかり行っていくことが理想ですが、思うように新規顧客開拓ができていない会社が多いのではないかと思います。

新規顧客開拓は皆様どの様に行われていますでしょうか？一般的な新規開拓は、ホームページなどをチェックしながら、商品やサービスに興味をもってくれそうな会社をピックアップして、電話をかけます。相手に断られると、また別の会社を探して電話をかけます。断られれば、また別の会社に電話をかける。それを繰り返していくと、いつか興味を示してくれる会社にあたって、受注に結びつく…まるで運任せのような方法をしていないでしょうか？

電話をかけた時期がちょうど購入のタイミングで、相手に時間の余裕があって、たまたま話を聞いていただき、偶然が重なって、受注をした。このような偶然を追いかけるようなやり方はとても効率的な方法とは言えません。当然、売上を予測することも難しくなります。

■お断りされたお客様を管理する。

はじめて出会った方に「サービス（商品）購入したいですか？」と質問しても、「YES」という答えが返ってくる確率は極めて低いです。まずないといっても過言ではありません。ですが、しばらく付き合っていくうちに、「少しずつ興味を持ち始めた」とか、「そろそろ買い替えの時期らしい」ということがわかってくるとそのタイミングで改めて質問をすれば、「YES」という答えが返ってくる確率は上がります。

新規顧客開拓とは、必ずしも新規の会社にアプローチすることだけではありません。一度お断りされたお客様を「将来顧客」としてしっかり管理すれば、新規顧客開拓を効率的に進めることが出来ます。

■1件の営業電話にどれほどの時間をかけていますか？

「興味がない」と断られて電話を切るのは当たり前のことのように思えるますが、ここが将来を決める分岐点です。断られてすぐに電話を切ってしまうのは、現在見込みのあるお客様だけを探そうとしている営業スタイルです。つまり、ターゲット企業を「現在顧客」としか認識していないということです。

100社のターゲット企業のなかから現在の見込み客だけを探そうとすれば、1件の電話にかかる時間はそれほど長くはなりません。しかし、「興味がない」＝「買わないお客様」として営業対象から外してしまうことで、将来の受注につながる「将来顧客」も切り捨ててしまっているのです。

■電話で聞き出した情報は全て記録する。

では、100社のターゲットリストを「将来顧客」と認識した場合はどうでしょう。「この100社をすべていつかお客様にする」「この100社は将来的にはすべてわが社のお客様」という前提で電話をかけると、架電の仕方も当然変わります。「いつかお客様にする」という前提があれば、電話をかける前に会社のホームページの会社概要をチェックし、どの部署の誰に対して、どのようなセールストークを展開すれば興味をもってもらえそうかを必死で考えるでしょう。たとえお断りをされたとしても、次へのアクションへつなげるためにできるだけ情報収集を行います。「担当部署ではない」とお断りをいただいたのなら、該当の担当部署をお伺いし、「いまは必要ない」とお断りをいただいたのなら、検討する時期や、別部署でのニーズの可能性を探るトークを展開しあらゆる方面から情報収集を試みます。相手から電話で聞き出した内容は、次回のフォロー営業に役立てるため、1件1件記録して残します。顧客情報を記録するのにも時間と手間がかかります。ターゲット企業をすべて将来のお客様にしようと思えば、電話営業といえども時間がかかるのは当然です。しかしそこで蓄積された情報は、会社にとって貴重な財産となり、結果的にアポイント率の向上し、売り上げを伸ばすことが出来るのです。

■今回のポイント

ポイント１：一度お断りされたお客様（将来顧客）を継続フォローし、効率的に新規顧客開拓を行う。

ポイント２：「いつかお客様になっていただく」観点をもって、あらゆる方面から情報収集をする。

ポイント３：将来顧客から聞き出した情報はすべて記録をして、次アクションにつなげる。

■ アソウのインサイドセールスサービス

弊社では、電話を中心とした見込客の開拓と商談に至るまでの情報収集、そして、オンライン商談・訪問商談のアポイントを設置し、将来を見据えたターゲットリストの管理を、インサイドセールスサービスとして提供しております。営業のパートナーとして、貴社営業社員の皆様にはクロージングのプロセスに専念できる環境をご提案しておりますので、是非ともご活用をください。